fbpx

Sosyal Medyada Takip Edin

© Copyright 2019

Ay: Mart 2021

Anasayfa / 2021 / Mart

İçerik Dinletir, Anlam Sattırır!

Bir ürün ya da hizmet mi satıyorsunuz? Peki sizce ürününüz ya da hizmetiniz hakkında tüm bilgilere sahip olmanız o ürünü kolaylıkla satmanız için yeterli mi? Bu yazımda ürün ya da hizmet satışında müşteriyi nasıl daha anlamlı ve kolay bir şekilde satın almaya ikna edeceğinizden bahsedeceğim.
Sattığı ürün ya da hizmet hakkında tüm bilgilere sahip olan bir satış görevlisinin müşteriye satış yapamaması için temelde dört ana sebep var. Bunlar;
• Müşterinin o ürüne ya da hizmete ihtiyacı olmadığını düşünmesi,
• Müşterinin ürün ya da hizmet için yeterli bütçesinin olmaması,
• Müşterinin ürün ya da hizmete ihtiyacı olsa dahi önceliğinin farklı bir şey olması,
• Müşterinin ürün ve hizmeti incelerken satıcıya ya da üreticiye güven duymaması.
Yukarıda bulunan dört ana sebeplerden herhangi birinin olmadığı ve siz ürün ya da hizmet hakkında tüm soruları doğru bir yöntem ile yanıtladığınız sürece müşterinin o ürünü ya da hizmeti satın almaması için hiçbir neden yoktur.

“Doğru Satış” Nasıl Yapılır?

Bir müşteriye ürün ya da hizmet satışı yapacağınız zaman öncelikle müşterinin ihtiyacını doğru bir şekilde tespit etmeniz gerekir. Eğer müşterinizin özellikle belirttiği bir ihtiyacı ya da herhangi bir şey hakkında sorduğu bir sorusu yoksa müşterinize elinizdeki ürün ya da hizmetlerden bahsederek beden dili ile hangisine adapte olduğunu tespit etmelisiniz. Böylece doğru müşteriye doğru ürün ya da hizmeti satabilirsiniz. Hem ürün ya da hizmetini hem de müşterisini iyi tanıyan bir satış uzmanı doğru kanal ile iletişim kurarak elinde bulunan ürün ya da hizmetin ücreti pazarındaki ortalamadan yüksek bile olsa satış işlemini başarıyla sonuçlandırabilir. Müşterilerin aklında olan en önemli sorulardan bir tanesi de aynı ilgiyi satış sonrasında da görüp göremeyecekleridir. Bu sorunun akıllardan silinmesi içinse en önemli adım müşteriniz ile iletişiminizi en başından tüm samimiyetinizle kurmanız. Samimiyetinizi hisseden müşteriniz size güvenecektir. Peki sizce kolay ve hızlı bir şekilde satış yapmanız için ürününüz ya da hizmetiniz ile ilgili içerikleri yani bilgileri müşterinize iletmeniz yeterli midir?

Ürün ya da Hizmetinize Anlam Yükleyin!

Bir ürün ya da hizmet hakkında tüm bilgilere hakim olmanız ve bunları teknik bir dille müşterinize iletmeniz satış yapabilmeniz için yeterli olmayabilir. O ürüne ya da hizmete ihtiyacı bulunan bir müşteriye satış yapabilirsiniz ama ihtiyacı olmadığını düşünen bir müşterinize satış yapmanız zor olacaktır. Müşterinizin ihtiyacı olsun ya da olmasın sizin izlemeniz gereken yol ürününüze ya da hizmetinize anlam yüklemek olmalı. Peki nedir bu anlam yükleme?
Spor sektöründe olan bir antrenör olduğunuzu varsayalım. Salonunuza gelen bir müşterinize hizmetlerinizden bahsetmeniz mutlaka akılda bir fikir oluşturur. Kilo vermek isteyen bir müşterinize hangi antrenmanlarla birlikte günlük olarak kaç kalori verebileceğinden bahsedin. Ama müşterinizi bilgilendirirken yalnızca kaç kaloriyi hangi antrenmanlarla verebileceğinden bahsetmekle kalmayın, bunu örneklendirin. Örneğin müşterinizin günlük 600 kalori vermesinin onun için yeterli olacağını düşünelim. Müşterinizi hizmetlerinizle ilgili detaylı bir şekilde bilgilendirdikten sonra bu 600 kalorinin bir Big Mac menüye eşit olduğundan bahsedebilirsiniz. Böylece müşterinizin aklında daha net bir cevap oluşacak ve siz de hizmetinize anlam katarak çok daha hızlı ve kolay bir şekilde satış yapabilirsiniz. Başka bir sektör üzerinden bir örneklendirme daha yapalım. Teknoloji sektöründe bir elektronik mağazasında görev yaptığınızı düşünelim. Bir müşterinizin fotoğraf ve video gibi yedeklerini alması gereken bir ürüne ihtiyacı olduğunu varsayalım. Size telefonunda hafızasının az olduğunu ya da yedeklerini ayrı ayrı flash belleklere aldığından bahsetmiş olsun. Bu noktada muhtemelen müşterinize hemen harddisklerden bahsedeceksiniz. Peki harddisk gb boyutunu müşterinize ne şekilde anlatacaksınız? Öncelikle müşterinizin yedeklemesi gereken dosyalarının ne kadar çok ve büyük olduğunu öğrenin. Bunu öğrendikten sonra ürününüz hakkında genel bilgileri verin ve nasıl kullanabileceğini anlatın. Son olarak ise elindeki dosya boyutundan daha büyük gb boyutunda bir harddisk almasının onun yalnızca şu andaki dosyalarını değil ilerideki dosyalarını da yedekleyebileceğinden bahsedin. Müşterinizin şu anda elinde bulunan dosyalar 500 gb boyutunda ise müşterinize 1 TB boyutunda bir harddiskin onun için çok daha kullanışlı olacağından bahsederek yine ürününüze anlam katabilirsiniz.
Unutmayın ürününüzü ya da hizmetinizi satmak için yalnızca içeriklerden bahsetmeniz yeterli değildir. İçerik dinletir, anlam sattırır!

Etiketler ,,,,,,,,,
Oku...

Değişim İçin Renklendir Kendini!

Spor yapmak ya da düzenli bir şekilde spor yapmak senin için bir rutin mi yoksa başlayıp bırakanlardan mısın? Belki de devamlı “Yarın kesinlikle spora başlıyorum!” deyip ertesi gün olunca vazgeçenlerden, erteleyenlerden misin? Spor yapmak, bedenimizi güçlendirmek, ruhumuzu dinlendirmek, düşüncelerimizi temizlemek ve bunlar gibi birçok nedenle hepimizin karar verdiği ama zaman zaman başlayıp bıraktığımız zaman zaman da “Şimdi spor yapmak için mutlaka uygun kıyafet, ekipman gerekir, sonra başlarım” diyerek ertelediğimiz bir ihtiyaç aslında. Alışkanlık haline gelmesi gereken ama ipin ucunu genelde kaçırdığımız ve önemini bir türlü kavrayamadığımız bir ihtiyaç… Bazen tükendiğimizi hisseder bırakırız, bazen ruhsal bir çöküntü dönemine gireriz, bazen kendimize koyduğumuz bir hedef varsa acele edip hedefe ulaşamadığımızı düşünürüz, bazen de gün içerisinde çok meşgul olduğumuzu ve boş zamanımız kalmadığını düşünürüz ki aslında spor boş vakitlere sığdırılmaya çalışıldığı için bu problem ortaya çıkar.

Sporda Motivasyonun Önemi

Hayatta istediğimiz bir şeyi başarmak ya da istediğimiz bir şeye başlamak için ihtiyaç duyduğumuz ilk şey motivasyon değil midir? Spor için de aynı şey geçerli, motive olmak. Motive olduğumuz her şeyden çok daha kolay ve hızlı sonuç alırız. “Evet ama ilk başta hepimiz motive oluyoruz, sorun motivasyonumuzu kalıcı kılabilmekte” dediğinizi duyar gibiyim. İşte burada kendimize motivasyonumuzu ve isteğimizi yani dinamizmimizi ayakta tutacak yöntemler bulmamız gerekiyor. Öncelikle kendimize uygun olan zaman diliminde ve uygun olan program ile spora başlamamız ve devam etmemiz oldukça önemli. Aksi takdirde ilerleyen dönemde ya vakitten yana sorun yaşayacak ya da programınızdan sıkılacak ve sporu bırakacaksınız. Ayrıca sporun yukarıda söylediğim gibi boş zaman aktivitesi olmadığını, spor için vakit yaratılması gerektiğini kabullenmemiz gerek. Sporun gün içerisinde boş zamanlarımızda yapılabilecek bir aktivite olduğunu düşünüp kendimizi bu fikre inandırdığımızda mutlaka ilerde o boş vakitler için farklı aktiviteler bulunacak ve spor ertelenerek zamanla bırakılacaktır.
Spor yapmaya karar verdikten sonra başlarken kendimize birden fazla saatler ve çok yoğun antrenman programı ile yüklenmememiz gerekiyor. Belki en başta kendimizi alıştırmak için günlük yürüyüşler bile sporu rutinimiz haline getirmek için büyük bir adım olabilir. Tabi bunların arasında en önemlilerinden bir tanesi de zevk alacağımız spor çeşidini bulabilmek. Bununla ilgili bir fikrimiz yoksa denemeler yapabilir, en çok keyif aldığımız spor çeşidini bulunca da bunu rutinimiz haline getirebiliriz. Spor yaptığımız esnada kendimize motivasyon destekli spor için özel müzik listeleri de hazırlayabiliriz. Spor yaparken gelecek ile ilgili ya da günümüz ile ilgili planlar yapmak, hayal kurmak da ruhumuza iyi gelecektir.

Spor Hayatını Renklendirir Sen de Sporunu Renklendir!

Sen de spor yapmak istiyorsun ama adım mı atamıyorsun? Kış günlerinde sıcak yataktan çıkmak mı zor geliyor ya da yaz günlerinde sıcaktan kaçmak mı istiyorsun? Belki de spor için kendinize bir farkındalık oluşturmanız gerekiyordur? Mesela spora başladıktan sonra vücudunuzda ve zihninizde hissettiklerini not alabilir ve kendi gelişiminizi takip edebilirsiniz. Sporun hayatınızda yaratacağı değişimleri gördükçe daha fazla adapte ve motive olacaksınız. Başlamak içinse kendinize Nike’dan spora uygun güzel bir spor ayakkabı hediye edebilirsiniz. Aynı şekilde kendinizi renklendirip daha çok hevesinizin artması ve içinizin şenlenmesi için Stan Socks markasının çıkardığı renkli çoraplardan alabilirsiniz. Spor hayatımızı renklendirirken biz de bu sayede sporumuzu renklendirebiliriz. Böylece spor için ayırdığımız vakti hem daha eğlenceli hem de daha rahat bir şekilde geçirebiliriz.

Etiketler ,,,,,,,
Oku...

Pandemi Dönemini En İyi Yöneten Markalar ve Stratejileri

Kimin aklına gelirdi ki bir gün tamamen evlere kapanacağımız, birçok iş yerinin kapanacağı ya da açık kalanların doğru bir yol izleme konusunda hata yapacağı için neredeyse batma noktasına geleceği? Bir virüs ile tüm dünyanın kepenk kapattığı, kepenkleri kapatılmasa da kendisi kapatmak zorunda kaldığı ve tüm insanların evine kapandığı olağanüstü bir duruma şahitlik ediyoruz. Şahitlik etmek her ne kadar akıllara kısa bir an için kullanılırmış gibi gelse de biz tam 1 yıldır bu şahitliğe devam ediyoruz çünkü her gün şaşırdığımız olaylara bir yenisi ekleniyor. Bir çoğumuzun ne olacak merakıyla başladığı pandemi dönemi gün geçtikçe insanları karamsarlığa sürükledi. Daha önce tecrübe edilmemiş bir dönemi yaşamak insanlara özellikle de bir markası, işletmesi olan bireylere neyi nasıl yapacağını şaşırttı. İşte tam burada strateji belirlemek oldukça önemli bir rol oynadı. Ne için? Tabii ki hayatta kalmak, ayakta kalmak ve bu eşi görülmemiş dönemden daha sağlam çıkabilmek için…
Pazarlama stratejileri genelde bilindik yollar ve grafikler ile oluşturulurdu. Ancak ilk defa tanıklık edilen bu pandemi döneminde düşürülen hatta bazen dondurulan bütçeler yeni stratejiler belirlemeyi gerektirdi. Yeni strateji belirlemeyi zora sokan ise önümüzdeki günlerin tahmin edilemez bir belirsizlik içerisinde olması, alışılmamış yeni satış pazarlama eğrileri oluşturma gereği oldu. Fakat ne olursa olsun pes etmeyen ve ayakta kalmak için kendine yeni yollar bulan ve deneyen herkes şüphesiz bu döneminden oldukça sağlam ve güçlü bir şekilde çıkacak, belki pandemi dönemi öncesinden çok daha güçlü bir şekilde…

Ayakta Kalmak Gerçekten Çok Zor mu?

Ayakta kalmanın en önemli adımı yalnızca kendini düşünmemek, karamsar ruh haline izin vermemek ve samimi bir algı yaratmaktan geçiyor. Tüketici algısının ve tüketicinin alışık olduğu marka bilincinin hızla değiştiği bu dönemde markaların da müşteriler için kullandığı pazarlama dilinde değişiklik yapması ve marka için yepyeni bir algı yaratması gerekiyor. Yeni bir algı yaratmak için kampanyalar yapılabilecek ilk adım olabilir. Yalnızca bulunduğu ülkeyi kapsayan bir reklam ya da kampanya teması kullanmamak ve evrensel bir şekilde hareket etmek tüketicilerin gözünde marka güvenirliliğini artıran en önemli şeylerden biridir. Yaşadığımız dönemin sağlık ile ilgili olması da belirlenecek yeni stratejiler içinde kullanılması gereken maddelerden biri de sağlık ve sosyal sorumluluk projeleri olmalıdır. Tam olarak bahsetmiş olduğum bu adımları kullanarak kendisine yeni stratejiler belirleyen markalar ayakta kalmayı başardı, başarıyor ve belli ki pandemi dönemi bittikten sonra da daha büyük bir müşteri kitlesi ile yoluna devam edecek.

Pandemi Dönemini En İyi Yöneten Markalar Neler Yaptı?

• “Arçelik” pandemi dönemini en iyi yöneten markaların başında geliyor. Arçelik markasının bu dönemde attığı en büyük ve en önemli adım üretim tesislerinde Aselsan, Baykar ve Biosys ile birlikte solunum cihazı üretilmesini sağlamaktı. İkinci adımı ise yaptığı bu çalışmayı tanıtırken “Nefes Al Nefes Ver” sloganı ile duyurması oldu. Arçelik Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Zeynep Yalım Uzun’da pandemi döneminde belirledikleri yol ile ilgili yaptığı açıklamada önceliklerinin tüm insanların sağlıkları olduğunu bu nedenle de ilk adımlarını ilk yerli ve milli mekanik ventilatörü üretmek için attıklarını söyledi. Böylece hem ülkemizin ihtiyacını karşıladıklarını hem de yurt dışına ihraç etmeyi başardıklarını belirtti.
• Bu dönemde önemli kararlar alıp adım atarak büyüme sağlayan markalardan biri de Yemeksepeti Banabi oldu. Özellikle insanların gerekmedikçe dışarı çıkmak istemediği, alışverişi evden yapabilmenin rahatlığını ve en çok da sağlık açısından koruyuculuğunu yaşayabildiği bu dönemde Banabi oldukça yaygın ve yoğun bir şekilde kullanılmaya başlandı. Yemeksepeti Banabi pandemi döneminde “temassız teslimat” seçeneğini hayata geçirerek en büyük ve doğru adımlarından birini atmış oldu. Üstelik getirdikleri bu temassız teslimat özelliği ile sektöre de yeni bir kavram getirdiler ve yeni bir yön vermeyi başardılar.
• LC Waikiki pandemi döneminin henüz başındayken üretim tesislerini maske üretimine ayırdı. Sağlık için attığı bu adımı da “İyi Olmak Herkesin Hakkı” sloganı ile duyurdu. Yaptıkları açıklamada pandemi dönemi için yeni bir strateji belirlerken daha önce moda algısını yükseltmek olan pazarlama stratejilerini artık toplum yararına ve sağlığa destek olarak düşündüklerini belirttiler. Böylece hem sağlığa katkı da bulunurken hem de insanların daha fazla ilgisini ve dikkatini üzerine çekmeyi başardılar.
• Finish yalnızca toplum ve ülke yararına değil tüm dünya yararına bir hareket başlattı. “Bulaşıkları sudan geçirmeye ne gerek var. Kapatalım şu muslukları” sloganı ile bir farkındalık yarattı ve böylece pazarlama ağını genişletmeyi başardı. Üstelik reklam slogan sayesinde müşteri kitlesini artırıp su kullanımını azaltırken aynı zamanda National Geographic, Kuzey Doğa Derneği, DSİ ve Kars Valisi desteği ile birlikte Kuyucuk Gölü’nü yeniden yaşatma projesini de başardı.
Zorlu ve karanlık gibi gözüken anlarda yeni, alışılmamış ve doğru adımlar atmak birçoğumuza güç gelir. Yukarıda bahsetmiş olduğum markalar ve attıkları adımlar doğru kararlar alan markalardan yalnızca birkaç tanesi. Önemli olan içinde bulunulan durumu iyi analiz edebilmek ve buna göre cesaret göstererek hareket edebilmek. Adım atan, korkmayan ve kendini karamsarlığa kaptırmayan herkes bu dönemin sonunda başaran ve büyüyen olarak varlığını sürdürmeye devam edecek.

Etiketler ,,,,,,,,,,,,,,,
Oku...

Marka Elçiniz: “Müşteriniz”

Hangi sektör içinde bir marka sahibi olduğunuzun bir önemi yok, biz tüm sektörler için konuşacağız. Sizce markanızı en iyi temsil edecek ve tanıtımını yapacak olan yapacağınız reklam çalışmaları mıdır yoksa müşterileriniz mi? Şüphesiz yaptıracağınız reklam ya da reklamlar markanızı akıllara kazımak için en önemli etkenlerden biridir. Fakat söylediğim gibi etkenlerden yalnızca bir tanesidir. Reklam ve PR çalışmalarının yanı sıra markanızı akıllara kazıyacak ve yayılmasını sağlayacak olan en önemli etken “müşteri”dir.
Bir markanın sektör ve piyasa içinde kalıcı olabilmesi ve adını daha çok duyurabilmesi için öncelikle hitap ettiği kesimi belirlemesi, müşterilerinin görmek istediği ürünü tespit etmesi ve buna göre hareket etmesi gerekir. Biz bu aşamaya “müşteri sadakati” diyoruz. Günümüzde de markaların sorumluluk listesinin ilk sırasına yazdığı ve öncelikli özeni gösterdiği maddede “müşteri sadakati” oluyor. Peki nedir müşteri sadakati? En basit haliyle şu şekilde düşünebiliriz. Bir markadan X bir ürün satın aldığımızı varsayalım. Aldığımız bu X üründen bir sebeple ya da birkaç sebeple memnun kalmazsak bunu tanıdığımız onlarca kişiye belirtiriz. Yalnızca söylemekle kalmaz web sitelerinde yorumda bile bulunuruz. Aynı şekilde bir markadan yine X bir ürün aldığımızı varsayalım ve bu üründen memnun kaldığımızı düşünelim. Bu durumda da etrafımızdaki en az birkaç kişiye üründen ve markadan bahsederiz. Verdiğim bu örnekten yola çıkarsak eğer bir markanın en büyük PR ve reklam çalışması aslında müşterileridir.

Müşteri Görünmeyen Patron mudur?
Bir ürün ya da hizmet sattığımız markamız için henüz oluşum evresindeyken kime hitap edeceği, hitap ettiği kesimin ne bekleyeceği gibi sıralanabilecek birçok çalışma yapılır. Başlangıç aşaması olan bu oluşum evresini geçip markamız faaliyete girdiğinde ise müşteriler yönlendirme ve geliştirme yapar. Mağazaya gelen bir müşterinin en çok neye ilgi gösterdiği, bir ürün ya da hizmet hakkında bilgi alırken size neler sorduğu aslında beklentinin ne olduğunu belirlemedeki en önemli noktadır. Burada yapılması gereken ise müşteriyi iyi bir şekilde dinlemek ve onu anlamaktır. Müşterisine özen gösteren, isteklerini dikkate alan ve bu şekilde yoluna devam eden tüm işletmeler zamanla gelişir ve isimlerini daha büyük kitlelere yalnızca müşterileri sayesinde bile duyurmayı başarır.
Müşterisini dinleyen ve hatta bazı sorular sorarak beklentiyi anlayabilen bir marka beklentiye uygun bir şekilde hareket etmeye devam edeceği için müşteri ihtiyaçlarını da daha fazla giderebilecektir. Böylece müşteriler ihtiyaç duyduğu ya da istediği bir ürünü veya hizmeti satın alırken çevresine de mutlaka sizden bahsedecektir. Aslında bakılırsa müşteriler sizden ürün ya da hizmet satın almaktan ziyade sizin onlara verebildiğiniz duyguyu satın alırlar. Nasıl yani dediğinizi duyar gibiyim… Şöyle ki bir müşteri ile konuşurken kurduğunuz göz teması, o sırada yalnızca o kişiye odaklanmanız ve sorularını yumuşak bir ses tonu ile istekli bir şekilde cevaplamanız müşteriye pozitif enerji gönderir ve ürününüzü ya da hizmetinizi satın almasını dolayısıyla sizleri çevresine anlatmasını sağlar. Ayrıca burada yalnızca o kişiye satış yapmış olmazsınız. Aynı zamanda müşteriyi tanır ve ileri tarihte sizden ne almak isteyebileceğini bile çözebilirsiniz. Bu sayede de gelişiminize ve isminizin yayılmasına kolaylıkla katkı sağlayabilirsiniz.


Müşteri Her Zaman Haklı mıdır?
Çok eski zamanlardan bugüne duyduğumuz bir söz var aslında; “Müşteri velinimettir”. Bu sözden yola çıkarak bir şeyler söylemek istiyorum. Öncelikle müşteri markamız için en önemli adımdır. Bu adımı başarıyla tamamlamak için onunla düzgün ve kaliteli bir iletişim kurmalı, isteklere göre hareket etmeliyiz. Fakat bazen de müşteriler yapılamayacak istekler de bulunmazlar mı? Elbette, bulunurlar. Bizlerin ilk hedefi markamızın geleceğini düşünerek yerine getirilebilecek istekleri yapabileceğimizi söylemektir. Bir sorun yaşandığında özür dileyebilmeli, bir takdir alındığında teşekkür edebilmeliyiz. Böylece müşteriye kendimizi tamamen sevdirmiş ve ziyaret edeceği ilk yer olmayı başarabiliriz. Ancak işler her zaman olumlu bir şekilde yürümez. Bir terslik ya da sorun olduğunda, müşteri kolayca isminizden kötü bir şekilde etrafına bahsedebilir. Bu nedenle olumsuz bir durum yaşandığı zaman aklımıza getirmemiz gereken tek şey “Müşteri her zaman haklı değildir fakat iyi bir strateji için müşteri her zaman kazanan olmalıdır” cümlesi olmalı. Ünlü Satış Pazarlama Danışmanı Susan Friedman’in dediği gibi:
“Müşteriler Gizli Patronlardır”.

Oku...