fbpx

İnsanları etkilemenin türlü yolları var. Retorik bu yollardan bir tanesi. İster sözlü ister yazılı ister görsel… Hangisini tercih ederseniz edin “Retorik Sanatı” sayesinde insanları etkilemek ve ikna etmek her zamankinden çok daha etkili ve kolay. Günümüzde pek çok örneği var aslında, “Hitabet” dersem belki hepinizin aklında bu sanatın ne olduğu tam anlamı ile canlanır. 2500 yıl önce insanları ikna etmenin düşünceyi aynı oranda güvenilir kıldığına inanan Yunanlılar ve Romalılar bu sanatı oldukça güzel bir şekilde kullanmış. Sanatın çıkış ve yayılış temsilcisi olan Aristoteles ise bu sanatın “Ethos, Pathos, Logos” olmak üzere 3 ayrı yöntemi olduğunu savunmuş. Karakter ve itibar sahibi olarak görünmek isteyenlerin Ethos, bir şeyin duygularla söylenmesinin ne söylendiğinden daha önemli olduğunu düşünenlerin Pathos, en önemli şeyin ne söylendiği olduğunu düşünenlerin ise Logos yöntemine başvurması gerektiğini söylemiş. Bu sanatın pazarlama ile ilgisi ise şöyledir. Bir satış personeli müşterilerinin karşısına işine karşı özenli olduğunu gösterebilmek için şık bir şekilde çıkar. Burada şık giyinmek retorik sanatında “Ethos” yöntemini işaret eder. Satışını yaptığı ürün ya da hizmet ile ilgili söylenecek sözleri daha önceden çalışması Logos yöntemini, müşterilerinin ihtiyaçlarını anlayabilmek için onlardan alacağı cevaplara ihtiyacı olduğunu anlatması ise Pathos yöntemini işaret eder. Sonuç olarak “Retorik (Söz Söyleme) Sanatı” nın kullanılmadığı bir alan yoktur. Öyleyse satış sektöründe retorik sanatını nasıl kullanabiliriz?

İşi İkna ve Satış Olanlar Bir Retorik Sanatçısı Olmalıdır!

Retorik sanatının genellikle konuşma üzerinden yapıldığını bilenler satış sektörü ile arasında bir bağ kuramazlar. Fakat retorik sanatı tek taraflıdır. Yalnızca bir taraf diğer tarafı etkilemeye çalışır. Satış sektöründe de bu sanatı satış personeli kullanır. Böylece müşterisini etkileyebilir ve ikna edebilir. Ancak burada atladığımız başka bir nokta daha var. Retorik sanatını kullanan ilgili satış personeli yalnızca müşterisini etkilemekle ve ikna etmekle kalmaz aynı zamanda aktif ve pozitif bir iletişim bağı kurmayı başararak temsil ettiği markanın da değerini artırır.
Satış sektöründe müşteri ile ilişki kurarken dikkat edilmesi gereken noktalar var. Daha önceki yazılarımda bu noktalara değinmiştim. Burada retorik sanatının satış sektöründe ne şekilde kullanılması gerektiğine değinmek istiyorum. Öncelikle müşterilerinizle ilk dakikadan ikna konuşmaları yapmamalısınız. Zira söylediğiniz her söze dikkat eden günümüzün bilinçli müşterileri konuşmalarınızın ve güvenilirlik çabanızın sığ olduğunu düşünecektir. Bu nedenle ilk olarak yapmanız gereken markanızı, ürün ya da hizmetinizi ve kendinizi olabildiğince şeffaf bir şekilde müşterinize yansıtmak. Böylece müşterileriniz sizin manipülatör olduğunuzu düşünmeyecek, samimiyetinize inanacak ve söyleyeceğiniz sözlere hem değer hem de önem vermeye başlayacak. Satışını yaptığınız ürün ya da hizmeti ve markanızı anlatırken objektif davranın. Bu sayede verdiğiniz bilgiler müşterilerinizin zihninde kendiliğinden kanıtlanmış olacak. Son olarak anlattığınız her ayrıntıyı somut kalıplarla örnekleyin, söylediğiniz her sözde kelimelerinizi dans ettirin ve değerinizi artırın. Satış, ikna etmekten geçer. İkna etmek için iyi bir “Retorik Sanatçısı” olun.

Marka olabilmenin altın kurallarından bir tanesinin gençlere doğru kanal ile ulaşabilmek olduğunu biliyor muydunuz? Günümüz dünya ekonomisinin kapitalist sistemle işlediğini göz önüne alırsak ulaşmanız gereken ilk ve en önemli kesim gençlerdir. Günümüz gençleri bu düzene doğan ilk nesildir dolayısıyla da teknoloji ve internet ile yoğun olarak ilgilenen nesil de günümüz gençleridir. Vakitlerinin çoğunu bilgisayar ya da cep telefonları ile geçirmeleri istedikleri her şeye anında ulaşabilmelerini kolaylaştırıyor. Kendinden önceki nesillerden çok daha interaktif bir şekilde düşünebilmeleri, ulaşmak istedikleri her şeye anında erişme istekleri, zaman kaybından ve beklemekten hoşlanmamaları sebebiyle zevk aldıkları şeylerin çok hızlı değişebiliyor olması, sosyal medyayı aktif bir şekilde kullanabilmeleri sayesinde hızlı bir şekilde onlara yüzlere değil milyonlara ulaşabiliyor olmaları bir markanın küreselleşebilmesi için ilk olarak gençlere hitap etmesini gerektirir. Gençlere hitap edebilmenin en temel kuralları içinde ise ilk olarak trendleri takip etmek ve gençlerin kuşku duyarak sorgulamasının önüne geçmek yer alır. Günümüz gençlerinin istedikleri her şeye anında sahip olmak ya da ulaşabilmek gayesinde olmaları yani sabırlarının oldukça az olması, kendi aralarında bir sözlük oluşturmuş olmaları, nerede ne yapılması gerektiğinin ve de nerede nasıl giyinilmesi gerektiğinin farkında olmaları kendilerini diğerlerinden ayırmak için markalara daha çok önem vermelerini gerektirdi. Böylece gençler kendilerini diğerlerinden ayırırken kullandıkları markalara özen göstermeye başladı.

Marka Olma Yolunda Gençlere Hitap Etmenin Yolları Nelerdir?
• İlk olarak markanızın gençlere ya da çocuklara doğrudan hitap edip etmediğine karar vermelisiniz. Eğer markanız doğrudan gençlere ya da çocuklara yönelikse kullanacağınız medya kanallarında korku, hayal, ayrıcalık, aşk, mizah ve denge unsurlarına yer vermelisiniz. Popülerliğe oldukça önem verdikleri için markanızın onlara kendilerini özel hissettirmesi önemlidir.
• Markanızın gençler üzerindeki etkisine önem verin. Onların size geri dönüşler yapabilmesini sağlayın. Teknolojiyi hızlı ve sık bir şekilde kullanıyor olmaları eğer markanızdan memnunlarsa etraflarına sizden mutlaka bahsetmelerini sağlayacaktır. Böylece bir kişi markanız ile tanışıp memnun kalırsa mutlaka çevresini de sizinle tanıştıracaktır. Fakat markanızda eksik buldukları ya da tam memnuniyet duyamadıkları bir şey varsa bunları tespit edebilmeniz ve üzerine yoğunlaşabilmeniz için sizlere geri dönüşlerde bulunmalarına izin vermelisiniz.
• Günümüz gençlerinin daha fazla araştırıyor olması yeniliklere de daha çok açık olmalarını sağlıyor. Her ne kadar yetişkinler gibi gençler de markalara karşı bağlılık hissetse de yetişkinlere göre çok daha çabuk sıkılıp bağlı oldukları şeylerden vazgeçebiliyorlar. Yetişkinlerin markalara karşı kurdukları duygusal bir bağ olduğunu biliyoruz. Bu duygusal bağın yanında ayrıca artık ebeveynler herhangi bir şey sahibi olmaya karar verdiklerinde mutlaka çocuklarının görüşlerini de almakta ve aldıkları bu görüşe önem vermekteler. Bu nedenle markanız doğrudan gençlere ya da çocuklara hitap etmiyor olsa bile mutlaka dolaylı yoldan genç kesimin onayına ve fikrine ihtiyaç duyar. Kullanacağınız medya reklamlarında bu ayrıntıları unutmadan gençlere de hitap edebilmelisiniz.
• Düzenli aralıklarla markanızın çocuklarla ya da gençlerle olan ilişkisini kontrol etmelisiniz. Yaşa ve cinsiyete göre markanızdaki gençlerin oranlarına dikkat etmeli, ilişkilerinizin gün geçtikçe ne şekilde ilerlediğini gözden geçirmelisiniz.
• Markanızı yaratırken ve varlığını sürdürürken duyulara ve duygulara hitap etmeyi unutmayın. Yapacağınız reklamlarda ve uygulayacağınız stratejide tüm duyuları en üst seviyeye nasıl çıkarabileceğinizi hesaplamalısınız. Tüm bunları yaparken aynı zamanda markanızın da bir duruşu olması oldukça önemlidir. Bir çizgi üzerinde hem en sağlam olduğunuz yanları sergilerken hem de zayıf yönlerinizi saklamak yerine üzerinde çalıştığınızı gösterebilmelisiniz. Böylece markanızın değerini giderek artırabilirsiniz.
• Müzik ruhun gıdası! 2000’li yıllarda ise müzik artık hayatımızın her alanında yer alıyor. Neredeyse her şeyi notalarla tanıyoruz. Gençlerin bilgisayar ve cep telefonuna olan yatkınlığı tüm işlerini de neredeyse elektronik ortamda internet üzerinden yapmalarını sağladı. Bu nedenle markanıza ait duruşunuzu sergileyebileceğiniz bir uygulamanız olmalı. Bu uygulama ile gönderebileceğiniz bildirimleriniz size özel bir ses içermeli. Elektronik ortam için adeta markanızın sesini yaratmalısınız.

Günümüz çocukları ve gençleri her şeyi yetişkinlerden çok daha hızlı bir şekilde öğreniyor. Bebeklik çağında bile yalnızca neyi istediklerini bilmekle kalmıyor istedikleri ürünün markasını bile öğreniyorlar. Hal böyle olunca bir markanın doğrudan ya da dolaylı bir şekilde mutlaka yolu gençlerden ve çocuklardan geçiyor. Üstelik çocuklar ve gençler bir markanın yaptığı tüm değişiklikleri de anında fark edebiliyor. Yapılan reklamlarda vaat edilenin gerçekte var olup olmadığına daha çok özen gösteriyorlar. Bu nedenle bir markanın kendisini olduğu gibi göstermesi gençler için oldukça önemli bir ayrıntı. Gençlerin trendlerini takip ederken kendi duruşunuzdan ödün vermeyin. Fakat yalnızca markanızı önemsiyormuş gibi gözükmeyin zira günümüz gençleri kendilerinin önemsenmesini daha çok istiyor. Bir markaya yaklaşırken çağa uygunluğuna, hitap şekline, dürüstlüğüne oldukça önem veriyorlar. Markanızı yaratırken gençleri yani çağı takip etmekten geri kalmayın. Gençliği pas geçmeyin!

17 yıl önce hayatıma giren bir köpeğim var, adı Lucky. Özel ders verdiğim yıllarda sağlık sorunları sebebi ile bakamayacak durumda olan bir öğrencimden almıştım. Lucky, onu aldığımda henüz 1 yaşındaydı. O, hayatımıza dahil olana dek hiç evcil bir hayvanım olmadığı için ekstra bir mutluluk yaşadım. Şu an ise bambaşka, tarif edemeyeceğim bir ruh hali içerisinde seviyorum dostumu.

Köpeklerin harika bir koku yeteneği olduğu herkes tarafından bilinir. Ancak ben bu yazımda dostum Lucky’den öğrendiğim diğer özelliklerinden bahsetmek istiyorum, tabii önceliği yine de koku alma konusuna vereceğim. Onun koku alma yeteneği yalnızca yiyecekler için muhteşem bir üstünlükte değil, bence bir kişinin karakterini, iyiliğini – kötülüğünü, zayıflığını da koku alma yeteneği sayesinde çözümleyebiliyor. O, yemek masasında oturan tüm kişilerin yanına giderek önce masadaki yiyecekleri koklar sonrasında ise oturan kişilerden kendisine de bir lokma verilmesini bekler. Kimse onun bu isteği ile ilgilenmese bile Lucky masada zayıf olan kişiyi bilir ve son olarak onun yanına giderek kendisine de yiyecek vermesi için ısrar eder. Tabii ki kazanan her zaman o olur.
Peki siz satış masasında bu kokuyu alabiliyor musunuz?

Lucky’nin bir başka özelliği ise çocukları kendisine çekebilmesidir. Tüm çocuklar onu sever ve onunla oyun oynamak ister. O, tüm çocukların adeta göz bebeğidir. Üstelik çocuklarla oyun oynayarak ödül maması da kazanabiliyor.
Peki sizin aranız müşterilerinizin çocukları ile nasıl?

Dostum Lucky’nin bir diğer özelliği ise oldukça cool olması. Bazen sessizce bir köşeye geçer ve orada bekler. Bunu yaptığında onu merak edip arayarak bulmamızı ister. Ortadan kaybolduğunda hep bir köşeye geçip bulunmayı beklediğini bilirim. Nerede diye gider bakarım ve bulunca da ben ısrarcı olurum, hadi sana bir şeyler vereyim ya da hadi gel gezelim diye. Tabii kazanan her zaman o olur…
Peki siz müşterilerinizi sizi arayan kişiler yapabiliyor musunuz?

Lucky şu aralar oldukça yaşlandı. Artık kulakları duymuyor ve unutkanlık yaşıyor. Unutkanlığına bağlı olarak da tuvaletini bazen eve yapıyor. Tuvaletini artık kontrol edemediği için onu yalnızca sabah ve akşam değil gece de kalkıp gezdiririm. Aramızda geçen onca yıla istinaden şu an beni biraz yoruyor da olsa bu durumlardan asla rahatsız değilim. Çünkü o benim dostum ve onu hala çok seviyorum.
Peki müşterileriniz sizin vefalı dostlarınız oluyor mu?

Bu yazı 17 yılımı birlikte geçirdiğim özel dostum Lucky’nin bana öğrettiklerinin bir özetiydi. Sizlere tavsiyem mutlaka bir evcil hayvan sahiplenin ve onu kendinize dost edinin. Hayatınızın akışının kendiliğinden nasıl değişeceğini görebilirsiniz…

Müşteri odaklı pazarlama en basit tanımı ile müşteri odaklı bir şekilde hareket etmek anlamına gelir. Müşterilerinizi iyi analiz edebilmek ve buna göre pazarlama yolunuzu bulabilmek size işinizde ışık olacak ve sizin başarınızı artıracak. İşte tüm bunları yapmak da müşteri odaklı pazarlamanın anahtarıdır. Özellikle de yeni kuşak ile doğru bir iletişim kurarak onları kendimize adapte edebilmek doğru pazarlama yolunu bulabilmek bazen zorlaşabiliyor. Bu nedenle de yapmamız gereken karşımızda duran müşterimizin isteklerini ve tarzını anlayabilmek ve yolumuza bu şekilde devam edebilmek. Üstelik bu analizi yapıp pazarlama stratejimizi de müşterimize göre belirleyerek hareket edebilmek bizlere sabit bir müşteri kitlesi oluşturur. Yalnızca müşteri kitlesi oluşturmakla da kalmaz aynı zamanda adımızın kulaktan kulağa yayılmasını sağlar. Bir marka adının kulaktan kulağa yayılmasına da biz pazarlama sektöründe “Word-of-mouth” diyoruz. Word of mouth sayesinde reklamlardan önce doğal yollardan kendi reklamımızı da yapmayı başarmış oluyoruz. Peki iyi bir müşteri odaklı pazarlamanın ilk adımı olan müşteriyi analiz etmek nasıl yapılır? Gelin biraz da bunun üzerine konuşalım.

Müşteri Odaklı Olmak Ne Avantajlar Sağlar?

Müşteri odaklı pazarlamanın ilk kuralı müşterimizi analiz edebilmek ve onun neye ihtiyacı olduğunu ya da neye ihtiyaç duyabileceğini çözebilmektir. Bunun içinse öncelikle günümüz şartlarını incelemek ve hangi kesim en çok hangi ürün ya da hangi hizmet için talep gösteriyor bilmemiz gerekir. Günümüze hakim olduğumuz ve müşterilerimiz ile diyaloğumuzu hem üslup hem de beden dilimiz sayesinde kurabildiğimiz zaman bize sadık ve bizi herkese tavsiye eden bir müşteri kitlesi kazanmış oluyoruz. Müşteri odaklı pazarlama ilkesi benimsemiş olan markaların zaten temel amacı bir müşteri kitlesi kazanmaktır ve müşterisi ile uzun vadeli bir ilişki kurabilmektir. Bir marka kendisine müşteri kitlesi oluşturduktan sonra ürettiği ya da satışa sunduğu tüm ürün ve hizmetler müşterilerinin yakın takibi altında olur. Böylece marka çıkardığı ürün ya da hizmette bunu satmalıyım diye çabalamadan önce müşterileri o markanın ürün ya da hizmet çıkarmasını bekler satın almak için. Müşteri odaklı pazarlama stratejisi belirleyen markaların pazardaki gücü artar. Müşteri şikayetleri minimuma iner, marka imajı gelişir, maliyette azalma karda ise artış yaşanır. Şimdi de biraz tüm bunları örnekleyelim.

Müşteri Odaklı Pazarlama Stratejisi Belirleyen Markalar

Müşteri odaklı pazarlama stratejisi belirleyen ve buna göre hareket eden markalar genelde zincir olmayı başardı.
• Mc Donald’s: hem sosyal medya uygulamaları hem de düzenlediği online anketler ile müşterilerinden deneyimlerini ve olumlu – olumsuz geri dönüşlerini kendileri ile paylaşmasını sağlıyor. Böylece müşterilerinden aldığı dönüşler sayesinde hem menülerini geliştirdi hem de çalışma saatlerini genişletti.
• Araç Oluşturucu: Bilindiği üzere sıfır araç satışı için pek çok otomobil şirketi hizmet veriyor. Araç Oluşturucu ise her araç markasının sıfır araç almak isteyen müşterilerine online olarak istedikleri araçta hangi paketlerin yer alacağını rahat ve kolay bir şekilde seçebilmelerini sağlayan bir yazılım. Müşteriler böylece istedikleri şekilde araçlarını dizayn edebiliyor ve satın alabiliyor.
• Glossier: Glossier, bir makyaj markasıdır ve müşteri odaklı pazarlama stratejisi ile çalışmaktadır. Marka ürünlerini hazırlama yolunda ve ürünlerini geliştirme yolunda müşterileri ile organize bir şekilde ilerler. Müşterileri ile birlikte hareket edebilmeyi ise sosyal medya uygulamaları üzerinden müşterileri ile iletişim kurarak yapıyor.
Müşteri odaklı pazarlama stratejisi belirleyerek yoluna devam eden markaların kendilerini ne kadar geliştirdiğini, müşterileri ile daha fazla iletişim kurabildiklerini ve kendilerine stabil müşteri kitlesi oluşturduklarını görüyoruz. Özellikle yaşadığımız son dönemlerde müşteri odaklı pazarlama stratejisi belirleyerek bu doğrultuda hareket etmek sizin de markanızı ileri taşıyacak.

Bir ürün ya da hizmet mi satıyorsunuz? Peki sizce ürününüz ya da hizmetiniz hakkında tüm bilgilere sahip olmanız o ürünü kolaylıkla satmanız için yeterli mi? Bu yazımda ürün ya da hizmet satışında müşteriyi nasıl daha anlamlı ve kolay bir şekilde satın almaya ikna edeceğinizden bahsedeceğim.
Sattığı ürün ya da hizmet hakkında tüm bilgilere sahip olan bir satış görevlisinin müşteriye satış yapamaması için temelde dört ana sebep var. Bunlar;
• Müşterinin o ürüne ya da hizmete ihtiyacı olmadığını düşünmesi,
• Müşterinin ürün ya da hizmet için yeterli bütçesinin olmaması,
• Müşterinin ürün ya da hizmete ihtiyacı olsa dahi önceliğinin farklı bir şey olması,
• Müşterinin ürün ve hizmeti incelerken satıcıya ya da üreticiye güven duymaması.
Yukarıda bulunan dört ana sebeplerden herhangi birinin olmadığı ve siz ürün ya da hizmet hakkında tüm soruları doğru bir yöntem ile yanıtladığınız sürece müşterinin o ürünü ya da hizmeti satın almaması için hiçbir neden yoktur.

“Doğru Satış” Nasıl Yapılır?

Bir müşteriye ürün ya da hizmet satışı yapacağınız zaman öncelikle müşterinin ihtiyacını doğru bir şekilde tespit etmeniz gerekir. Eğer müşterinizin özellikle belirttiği bir ihtiyacı ya da herhangi bir şey hakkında sorduğu bir sorusu yoksa müşterinize elinizdeki ürün ya da hizmetlerden bahsederek beden dili ile hangisine adapte olduğunu tespit etmelisiniz. Böylece doğru müşteriye doğru ürün ya da hizmeti satabilirsiniz. Hem ürün ya da hizmetini hem de müşterisini iyi tanıyan bir satış uzmanı doğru kanal ile iletişim kurarak elinde bulunan ürün ya da hizmetin ücreti pazarındaki ortalamadan yüksek bile olsa satış işlemini başarıyla sonuçlandırabilir. Müşterilerin aklında olan en önemli sorulardan bir tanesi de aynı ilgiyi satış sonrasında da görüp göremeyecekleridir. Bu sorunun akıllardan silinmesi içinse en önemli adım müşteriniz ile iletişiminizi en başından tüm samimiyetinizle kurmanız. Samimiyetinizi hisseden müşteriniz size güvenecektir. Peki sizce kolay ve hızlı bir şekilde satış yapmanız için ürününüz ya da hizmetiniz ile ilgili içerikleri yani bilgileri müşterinize iletmeniz yeterli midir?

Ürün ya da Hizmetinize Anlam Yükleyin!

Bir ürün ya da hizmet hakkında tüm bilgilere hakim olmanız ve bunları teknik bir dille müşterinize iletmeniz satış yapabilmeniz için yeterli olmayabilir. O ürüne ya da hizmete ihtiyacı bulunan bir müşteriye satış yapabilirsiniz ama ihtiyacı olmadığını düşünen bir müşterinize satış yapmanız zor olacaktır. Müşterinizin ihtiyacı olsun ya da olmasın sizin izlemeniz gereken yol ürününüze ya da hizmetinize anlam yüklemek olmalı. Peki nedir bu anlam yükleme?
Spor sektöründe olan bir antrenör olduğunuzu varsayalım. Salonunuza gelen bir müşterinize hizmetlerinizden bahsetmeniz mutlaka akılda bir fikir oluşturur. Kilo vermek isteyen bir müşterinize hangi antrenmanlarla birlikte günlük olarak kaç kalori verebileceğinden bahsedin. Ama müşterinizi bilgilendirirken yalnızca kaç kaloriyi hangi antrenmanlarla verebileceğinden bahsetmekle kalmayın, bunu örneklendirin. Örneğin müşterinizin günlük 600 kalori vermesinin onun için yeterli olacağını düşünelim. Müşterinizi hizmetlerinizle ilgili detaylı bir şekilde bilgilendirdikten sonra bu 600 kalorinin bir Big Mac menüye eşit olduğundan bahsedebilirsiniz. Böylece müşterinizin aklında daha net bir cevap oluşacak ve siz de hizmetinize anlam katarak çok daha hızlı ve kolay bir şekilde satış yapabilirsiniz. Başka bir sektör üzerinden bir örneklendirme daha yapalım. Teknoloji sektöründe bir elektronik mağazasında görev yaptığınızı düşünelim. Bir müşterinizin fotoğraf ve video gibi yedeklerini alması gereken bir ürüne ihtiyacı olduğunu varsayalım. Size telefonunda hafızasının az olduğunu ya da yedeklerini ayrı ayrı flash belleklere aldığından bahsetmiş olsun. Bu noktada muhtemelen müşterinize hemen harddisklerden bahsedeceksiniz. Peki harddisk gb boyutunu müşterinize ne şekilde anlatacaksınız? Öncelikle müşterinizin yedeklemesi gereken dosyalarının ne kadar çok ve büyük olduğunu öğrenin. Bunu öğrendikten sonra ürününüz hakkında genel bilgileri verin ve nasıl kullanabileceğini anlatın. Son olarak ise elindeki dosya boyutundan daha büyük gb boyutunda bir harddisk almasının onun yalnızca şu andaki dosyalarını değil ilerideki dosyalarını da yedekleyebileceğinden bahsedin. Müşterinizin şu anda elinde bulunan dosyalar 500 gb boyutunda ise müşterinize 1 TB boyutunda bir harddiskin onun için çok daha kullanışlı olacağından bahsederek yine ürününüze anlam katabilirsiniz.
Unutmayın ürününüzü ya da hizmetinizi satmak için yalnızca içeriklerden bahsetmeniz yeterli değildir. İçerik dinletir, anlam sattırır!

Bir girişimcinin işinde başarılı olması ve büyümesi için en önemli olan şey yalnızca ürünü ve kalitesi midir? Sizce de bir girişimcinin başarısını devam ettirebilmesi ve büyütebilmesi için fiyatlandırmasının da doğru olması gerekmez mi? Kendisini tanıtmak için maliyetine çok yakın bir rakam belirleyerek düşük ücretlerle satış yapmak ya da oldukça yüksek bir fiyat vererek fazla kar etmeye çalışmak… Hangisi doğru olan ya da hangisi yanlış? Satış stratejileri içinde iki seçenek de yanlıştır. Fiyatlandırmanın doğru bir şekilde yapılmadığı hiçbir girişim ayakta kalmayı başaramaz. Doğru fiyatlandırmayı yapabilmek bir sanattır, bunu unutmayalım.

Peki Ya Doğru Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

Öncelikle doğru fiyatlandırmanın yapılabilmesi için ürününüzü, hitap ettiğiniz kitleyi ve o kitlenin hangi alanlara ne şekilde harcama yaptığını iyi tanımalısınız. Yalnızca bunları değil aynı zamanda rekabet edeceğiniz sektör içindeki rakiplerinizin fiyatlandırma politikasına da hakim olmalısınız. Daha sonra ise doğru fiyatlandırmayı bulmalısınız.

Burada da önemli olan satış ekibinizin doğru bir pazar araştırması yaparak stratejinizi bulabilecek yeterlilikte olmasıdır. Strateji doğru olduğu sürece milyonluk bir ürünü satmak da oldukça ucuz bir ürünü satmak da aynı kolaylıkta olacaktır.

Ne Fazlasıyla Pahalı Ne Ederinden Ucuz!

 Ürün pazarınızda çok fazla rakibinizin olması sizi maliyete çok yakın bir rakam ile satış yapma yoluna götürmemeli. Halk dilinde “sürümden kazanmak” olarak da bilinen bu yöntem ile işiniz başlamadan sonuna gelecektir. Zira piyasa fiyatı altında bir fiyat belirlemek ve bu şekilde satış yapmak hem sizi uzun vadede ileri taşımaz hem de müşterilerinizin kalitenin yüksek olmadığı şeklinde düşünmesine sebep olur. Bu yolun aksine ürününüze piyasa değerinin üzerinde bir fiyat belirlemek ise bir süre sonra satışlarınızın azalmasına ve hatta bir süre sonra durmasına sebep olacaktır. Ürününe piyasa değerinden daha fazla bir fiyat biçenler genellikle ürünün üretim maliyetini, personel giderlerini ve bunlar dışında kalan giderlerini düşünür. Fakat burada unutulan en önemli şey müşterilerin aynı ürün için satın alma yapmadan tüm piyasayı araştırıyor olmasıdır. Bu nedenle gereğinden fazla bir fiyat belirlemek de girişiminizin bir süre sonra sonunu getirecektir.

Bir ürünün uygun fiyatlı ya da yüksek fiyatlı olması onun kalitesini belirler mi? Genellikle fiyatı düşük olan ürünlere karşı toplum olarak piyasaya nazaran ucuz o zaman ürün kaliteli değildir diye bir bakışımız var. Aynı şeyi fiyatı yüksek ürünlere de biçiyoruz. Fiyatı oldukça yüksek demek ki ürün çok kaliteli diye düşünüyoruz. Sizce doğru mu bu yaklaşım? Pazarlama içinde bu yaklaşım kesinlikle doğru değildir. Bir ürünün fiyatı kalitesini asla belirlemez. Bir ürünün fiyatını ise doğru strateji, piyasaya giriş yapma aşaması ya da markalaşma belirliyor. Kalite her zaman girişimcinin elinde olan bir noktadır. Aynı kalitede olan bir ürün hem çok yüksek fiyatlı hem de ortalama bir ücrette olabiliyor. Doğru ücretlendirmenin ne şekilde yapıldığını ve fiyatın kaliteyi belirlemediğini konuşmuşken zam miktarının ve süresinin ne şekilde ilerlemesi gerektiğini araştırmayı size bırakıyorum 😊

Fiyatlandırmanızı doğru bir şekilde belirlemeniz ve işinizde doğru pazarlama stratejisi ile ilerlemeniz sayesinde hitap ettiğiniz kitleyi kaybetmez aksine giderek büyütürsünüz. Bu sayede marka olur ve kendinizi geliştirirsiniz. Unutmayın fiyatlandırma bir sanattır.

Kadın ve erkek henüz anne karnında iken bile yaradılış olarak farklılardır. İlk olarak tüm ceninler anne karnında dişi olarak var olur. Babadan alınan genlerin cinsiyeti belirlemesinin yanında, asıl farklılıkları ortaya koyan cinsiyet hormonları olur. Cinsiyet hormonları, kişiliği ve cinsiyeti anne karnında şekillendirir. En başında dişi olan tüm ceninler sonrasında testesteron hormonu var olursa erkeğe dönüşür. Testesteron hormonu ise yalnızca cinsiyet üzerinde etkili olmaz, cenin üzerinde kişilik, beyin ve tüm vücut gelişimi üzerinde etkilidir. Kibir, sinirli hal, riske girme, rekabet etme ve liderlik gibi karakteristik özelliklerin belirleyiciliği anne karnında testesteron hormonunun oluşması ile cenin üzerinde etkili olmaya başlar. Anne karnında şekillenen hem vücut gelişimi hem de kişilik gelişimi yalnızca aile genlerinin aktarımı ile tamamlanmaz. Özellikle kişilik gelişimi ve karakter yapısı her ne kadar genler ile şekilleniyorsa da temel etken ailenin yetiştirme tarzı olur. Ailelerin yetiştirme tarzı ile cinsiyet ayrımı keskin çizgilere oturur. Erkek çocuğa mavi – kız çocuğa pembe, erkek çocuğa – futbol kız çocuğa voleybol, erkek çocuğa oyuncak araba – kız çocuğa oyuncak bebek gibi kalıplaşmış ayrımlar nedeni ile çocuklar yetişkinliğe bu ayrımlara inanarak ve bu ayrımlar dahilinde erişir. Dolayısıyla kadın ve erkek arasındaki fark, yalnızca cinsiyet farkı olmakla kalmaz, bakış açısı, yetenek, ilgi alanı, karar alma süreci gibi birçok konuda olur. Bu tür farklılıkların oluşmasındaki temel etken ise beyin işleyişindeki farktır. Anne karnına dişi olarak düşen ceninler testesteron hormonu ile erkek olduğunda bu hormon ile beyin kendisini yeniler. Erkekler olaylar arası bağlantılarda daha sınırlı, bağlantılara bakışta daha düzken konulara odaklanmada daha iyilerdir. Kadınlar ise çok daha genellerdir. Kadın beyni daha karmaşık, karmaşaya rağmen olaylar arasında ve bakışta daha detaylı bağlantılar kurabilen aynı zamanda da küçük ve karmaşık görülen her şeyi bir bütün haline getirebilen bir yapıdadır. Kadın ve erkek beyni işleyişi arasındaki bu temel farklar, ikisinin de farklı beyin yarı küresini kullanmaları ile birleşince ortaya düşünce şekli farkı da çıkmış oluyor.

Kadın ve erkek arasındaki farklardan bir tanesi de duyusal farklardır. Erkekler bir olaya odaklanma da daha iyi oldukları halde dikkat konusunda kadınlar daha iyidir. Erkekler bir olay esnasında tek duyu kullanabilirlerken kadınlar tüm duyularını kullanabilirler. Hatta Florida Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre bir kadın birden fazla ürün hakkında tüm detayları hatırlarken erkekler yarı yarıya detayları ya fark etmezler ya da unuturlar. Bu nedenle de genel olarak erkekler teknolojik eşyalar üzerinde detaylara odaklanıp sonuç odaklı hareket ederken kadınlar her şey üzerinde detaylara odaklanır ve sonuç elde etmek için birçok süzgeç kullanır. Bu durum kadın ve erkek arasında satın alma üzerinde de farklılıklar yaratır.

Erkekler genel olarak bireysel hareket eder, tüm ilişki modellerinde bir üçgen kurup en yukarıda olmaya yönelirler. Yapı olarak “Ben” üzerinden hareket ederler fakat bu bencil oldukları anlamına gelmez. Kendileri için kullandıkları ve hareket ettikleri “Ben” kavramı daha özgür olma ve daha bağımsız yaşama anlamındadır. Böylelikle karar alma sürecinde kadınlara göre daha fazla risk alırlar. Aldıkları riskin sonunda istediklerini elde edemediklerinde ise daha az şikayet eder ve sebeplerini kendilerine saklarlar. Kadınlar risk alma konusunda erkeklere göre daha dikkatli ve detaycı davranır. Risk alma konusu kadın için de erkek için de yalnızca bir iş girişiminde değil sosyal hayatta bir ürün satın almada da farklıdır. Pazarlama ve satış konusunda da farklı olan iki cinsiyet, hareket aşamasında düşünce şekillerinden dolayı farklı davranırlar. Cinsiyete göre satın alma kararlarındaki farklar tüm sektörlerde farklı satış stratejilerini doğurur. Bir ürün satılacağını hayal ederek farklılık konusuna açıklık getirecek olursak; satıcı olan kişinin hitap ettiği cinsiyeti bilmesi önemlidir. Mesela spor sektörü içinde olan bir antrenör düşünelim. Antrenör özel ders satışı yapacağı zaman hedef kitlesini belirlemesi ve buna göre hareket etmesi gerekir. Satış yapılacak kişi erkek olduğunda dersin içeriğinden ziyade ders sonucunda elde edeceklerinden bahsetmesi genel olarak yeterli gelirken satış yapılacak kişi kadınsa yalnızca sonuçtan değil her dersin işleyişinden ve işleyiştekilerin nelere etkisi olacağından bahsedilmesi gerekir.

Satın alma kararında etkili olanlar da erkekler ve kadınlar arasında farklıdır. Erkekler detaylar ile ilgilenmez, o sırada istediklerine dikkat eder ve sonuca odaklanır. Kadınlar ise istedikleri bir şeyi bile satın alacakları zaman tüm detaylara dikkat eder, sonuca bakar ve kendileri için gerçekten gerekli ya da yararlı olup olmayacağına odaklanır. Bu nedenle de bir erkeğin satın alma ve satma süreci bir kadının satın alma ve satma sürecine göre daha kısadır. En basit örneği ile bir kıyafet satın alınacağını düşünelim. Erkek yalnızca göz gezdirir, bir tane ürünü eline alır ve bunu yalnızca bedenine olup olmayacağına bakmak için dener. Eğer bedenine olursa gerisini düşünmez ve satın alma sürecini sonlandırır. Kadın ise her şeyi tek tek inceler, denemek istediğini seçer fakat buradaki deneme yalnızca bedenine olup olmayacağı değildir. Bedenin olması, yakışması, askıdaki duruşu ile giydiğinde üzerindeki duruşu hatta rahat kombin yapılıp yapılamayacağı gibi birçok detayı düşünerek satın alma kararı verir. Bu nedenle de hizmet sektörü içinde olan bir satıcı ürün hakkında bilgi verirken genellikle karşısındaki alıcının beden diline odaklanır. Bir erkeğin ikna olduğunu görmek çok daha kısa sürerken ve bunu genelde kafasını sallaması ile anlarken bir kadını ikna etmek çok daha uzun sürer. Bir kadının erkek gibi kafasını sallaması ikna olduğuna değil daha fazla detay öğrenmek istediğine işaret eder. Cinsiyete göre düşünme, karar verme gibi tüm farklar hakkında Prof. Dr. Sinan Canan “Erkek beyni beta, kadın beyni son sürüm” diyerek mizahi bir yaklaşım yapmıştır. Erkekler satın alma kararı verirken sonuca bakar fakat kadınlar satın alma kararı verirken tüm olgulara bakar.

Yıl 2020  ve Corona virüs ile mücadele ediyoruz. Bizi her şeyi yeniden düşünmeye iten bu mücadele aslında güçlenerek çıkmayı ümit ettiğimiz bir süreç. Herkes için sağlık diliyorum.
Her şey yeniden gözden geçiriliyor ise fitness sektöründe yer alan firmalar da bunu yapacaktır diye düşünerek bu yazıyı yazıyorum.
Fitness sektörü için 1981-1996 yılları arasında doğan nesil oldukça önemlidir. Bunun bir sebebi var. 2019 tüketici raporuna göre, sağlık kulübü endüstrisindeki en büyük grubu burası oluşturuyor. Anlaşılması kolay bir gruptan bahsetmediğimiz için durum oldukça karmaşık aslında. Y kuşağının ekonomik durumu benzersizdir ve davranış kalıpları dışsal durumlarını yansıtır. İnternet ile büyüyen ilk nesil olarak, hem yeni bir tüketici türü hem de genç nesiller için bir prototip oluşturmaktadırlar.
Bu kuşağın 2020’de tüm tüketici harcamalarının en az% 30’unu oluşturması bekleniyor!!!
Harcama alışkanlıkları incelendiğinde aslında kulüplerin pazarlama ve satış üzerine yapması gereken hamleleri görüyor olmaları gerektiğini düşünüyorum. Düşünüyorum ama bunun okunabilmesi, yorumlanması ve hayata geçirilmesi için aksiyon alınması maalesef ki o kadar kolay olmuyor. Klasik satış modellerinin, çağa ayak uydurmayan kampanyaların ve en önemlisi bir şey üretmek istemeyen yöneticilerin sonuna geldik. Adına ekonomik kriz denilecek…

Y kuşağı en büyük müşteri kitlesi ise onları öne çıkaran 5 temel özellikten bahsedeyim. Ülkeyi ve dünyayı korona virüs terk ettiğinde yapılacak aksiyonlara katkım olsun.
1. Y kuşağı sağlık ve zindeliğe öncelik vermektedir.
Yakın tarihli bir raporda , sağlık ve zindelik için eğitim masraflarından daha fazla para harcamaya istekli oldukları belirtiliyor. Sınırlı harcama gücü nedeniyle önceliklerini ayarlamayı öğrendiler ancak sağlıklı yaşam, zihinsel sağlık ve sağlığa büyük önem verirler. Bu elbette çok iyi bir haber.

2. Y Kuşağı, yüksek ilgi bekliyor
Araştırmalar diğer yaş gruplarına göre kişisel eğitim ve küçük grup eğitimine yönelme olasılığının daha yüksek olduğunu bulmuştur. Ayrıca çok amaçlı kulüplere göre butik deneyimi tercih ediyorlar, bu da kulüplerin daha geleneksel tesislerde butik tarzı deneyimler sunmanın yollarını bulmasını zorunlu kılıyor.

3. Y kuşağına hizmet edebilmek için mobil yetenekli olmalısınız.
Bu nesil hem zaman hem de para olarak çok fazla çevrimiçi harcama yapan bir nesildir. Yapılan araştırmalar  % 67’sinin mağazadan daha fazla çevrimiçi alışveriş yapmayı tercih ettiğini ve satın alma işlemlerinin% 54’ünü çevrimiçi yaptığını buldu. Ve bunu masaüstü tarayıcılardan yapmıyorlar; akıllı telefonlarını kullanıyorlar! Kulübünüzün güncel mobil yeteneklere sahip olması gerekir, aksi takdirde bu tüketiciler sizi terk edecektir.

4. Y kuşağı araştırmaya yöneliktir; Çevrimiçi değerlendirmeleri okuyor ve güveniyorlar .
Güven burada anahtar kelime. Her 10 kişiden 8’i çevrimiçi olarak en az bir inceleme okuyana kadar “satın alma işlemini tamamla” yı tıklamaz. Bir raporda sosyal medyanın birincil alışveriş bilgisi kaynağı olduğu bulundu. Orada değilsen, onların radarında değilsin. Sosyal medya sitelerinde olumlu ve ilgi çekici bir varlığa sahip olmalısınız.

5. Ödüller, indirimler ve esneklik istiyorlar .
Asla bir fix menü vermeyin . Tek bedene uyan bir yaklaşım işe yaramaz. Y kuşağı, “alakart” nesildir. Kendi deneyimlerini oluşturabilecekleri seçimleri severler. Bu gerçek, kablolu televizyonuna karşı tutumlarına en iyi şekilde yansır, çünkü onlar geleneksel kablolu tv modellerinin düşüşünden sorumlu birincil nesildir. Ayrıca sadakat ve ödül programlarından yanalar hem de oldukça çok. Bu kuşağın üçte ikisi en az bir sadakat programına üye..

Bunların hepsi var mı? O zaman sorun yok gibi.
Evde kalın, sağlıklı kalın…