fbpx

Günümüzden 20 yıl öncesinde hangi sektörde olursak olalım en büyük rakibimiz kendi sektörümüz içerisinde yakınlarımızda bulunan diğer şirketler oluyordu. Bu nedenle de kendimize rakiplerimizi göz önüne alarak sektörel bazlı stratejiler belirliyorduk. Rakiplerimizin farkında ve bilincinde olduğumuz için onları analiz ediyor, fiyat politikalarımızı ve satış stratejilerimizi de rahatça belirleyebiliyorduk. Örneğin bir spor salonu isek etrafımızdaki diğer spor salonlarının sahip oldukları ürün ve hizmetlere, uyguladıkları fiyat politikalarına ya da çalışma saatlerine bakıyorduk. Kendimizde eksik ya da yanlış olanı bulup buna göre revize gerçekleştiriyorduk. Ayrıca o dönemlerde rekabet halinde olduğumuz yerler neredeyse yalnızca kendi sektörümüz ile ilgili oluyordu. Farklı sektörlerden işletmeler ile rekabet etmemizi gerektirecek bir neden oluşmuyordu. Fakat günümüzde işler değişti. Artık rekabet yalnızca sektörel bazlı değil adeta sektörler arasında yapılıyor. Gelişen teknoloji insan hayatını kolaylaştırırken işletmeler arasındaki rekabeti de artırıyor.

RAKİBİMİZ ONLİNE!

Günümüzde herhangi bir ürün ya da hizmeti satın almak için mağazaya gitmemiz gerekmiyor. E-ticaret siteleri, mobil uygulamalar ve hatta sosyal medya uygulamaları… Tüm bunlar bir nevi alışveriş merkezi haline geldi. Market alışverişleri, giyim alışverişleri, teknoloji, elektronik… Kısacası günlük hayatımızda satın aldığımız her şeyi artık oturduğumuz yerden satın alabiliyoruz. Ayrıca bahsetmiş olduğum bu konu yalnızca ürün satışları için değil aynı zamanda hizmet satışları için de geçerli. Hızlı ve kolay bir şekilde hizmet satışı yapan yerlere de ulaşabiliyoruz. Bunu örneklemek gerekirse bir spor salonu ve spor hocası düşünebiliriz. Eskiden spor yapmak isteyen bireyler bunu yalnızca salonlara giderek yapabiliyordu. Şimdi ise spor yapmak isteyen bireyler bunu yalnızca salonlara giderek değil evlerinde hatta iş yerlerinde bile yapabiliyor. Üstelik isterlerse dünyaca ünlü kişiler eşliğinde bile yapabiliyorlar. Dolayısıyla spor merkezlerinin tek rakibi artık yanı başlarında olan merkezler olmaktan çıkıyor.
İnsanların hızlı ve kolay bir şekilde ulaşabildiği internet sayesinde seçeneklerinin artması işletmeleri ne denli olumlu ya da olumsuz etkiliyor, tartışılır. Fakat günlük hayatın koşturması içerisinde insanları zamansal olarak oldukça olumlu yönde etkilediği kesin. Peki internet dünyası nasıl en büyük rakibimiz haline dönüştü?
Sevdiğimiz bir kişiye çiçek almak istediğimizde yalnızca çiçekçilere giderken bir süre sonra internet üzerinden adreslerine gönderebilir hale geldik. Şimdi ise çiçek almak istediğimizde yalnızca çiçek satan e-ticaret sitelerinden değil birçok farklı platformdan satın alabiliyoruz. Bunlara market amaçlı açılmış siteler, büyük alışveriş uygulamaları da dahil. Bir tek uygulamada birçok farklı sektöre ait ürünün ve hizmetin satılıyor olması rekabet, sektörel bazlı değil sektörler arası etkiliyor ve artırıyor. Dolayısıyla şirketlerin ve mağazaların da pazarlama stratejilerini tüm bunları göz önünde bulundurarak geliştirmesi gerekiyor. “Değişim” tüm soruların temel cevabıdır, unutmayın. Bu konuda bir kitaptan alıntı yaparak sözlerimi bitirmek istiyorum.
“İster küreselleşme deyin, ister yeni ekonomi… Bilginin dünyayı ışık hızıyla döndüğü, tüketicilerin seçeneklerinin tüm dünyayı kapsadığı ve tüketicinin bilincinin yükseldiği, yani müşterinin kral olduğu bu dünyada, acımasız küresel rekabetin yerel kurbanları olmak istemiyorsanız değişin!”

İnsanları etkilemenin türlü yolları var. Retorik bu yollardan bir tanesi. İster sözlü ister yazılı ister görsel… Hangisini tercih ederseniz edin “Retorik Sanatı” sayesinde insanları etkilemek ve ikna etmek her zamankinden çok daha etkili ve kolay. Günümüzde pek çok örneği var aslında, “Hitabet” dersem belki hepinizin aklında bu sanatın ne olduğu tam anlamı ile canlanır. 2500 yıl önce insanları ikna etmenin düşünceyi aynı oranda güvenilir kıldığına inanan Yunanlılar ve Romalılar bu sanatı oldukça güzel bir şekilde kullanmış. Sanatın çıkış ve yayılış temsilcisi olan Aristoteles ise bu sanatın “Ethos, Pathos, Logos” olmak üzere 3 ayrı yöntemi olduğunu savunmuş. Karakter ve itibar sahibi olarak görünmek isteyenlerin Ethos, bir şeyin duygularla söylenmesinin ne söylendiğinden daha önemli olduğunu düşünenlerin Pathos, en önemli şeyin ne söylendiği olduğunu düşünenlerin ise Logos yöntemine başvurması gerektiğini söylemiş. Bu sanatın pazarlama ile ilgisi ise şöyledir. Bir satış personeli müşterilerinin karşısına işine karşı özenli olduğunu gösterebilmek için şık bir şekilde çıkar. Burada şık giyinmek retorik sanatında “Ethos” yöntemini işaret eder. Satışını yaptığı ürün ya da hizmet ile ilgili söylenecek sözleri daha önceden çalışması Logos yöntemini, müşterilerinin ihtiyaçlarını anlayabilmek için onlardan alacağı cevaplara ihtiyacı olduğunu anlatması ise Pathos yöntemini işaret eder. Sonuç olarak “Retorik (Söz Söyleme) Sanatı” nın kullanılmadığı bir alan yoktur. Öyleyse satış sektöründe retorik sanatını nasıl kullanabiliriz?

İşi İkna ve Satış Olanlar Bir Retorik Sanatçısı Olmalıdır!

Retorik sanatının genellikle konuşma üzerinden yapıldığını bilenler satış sektörü ile arasında bir bağ kuramazlar. Fakat retorik sanatı tek taraflıdır. Yalnızca bir taraf diğer tarafı etkilemeye çalışır. Satış sektöründe de bu sanatı satış personeli kullanır. Böylece müşterisini etkileyebilir ve ikna edebilir. Ancak burada atladığımız başka bir nokta daha var. Retorik sanatını kullanan ilgili satış personeli yalnızca müşterisini etkilemekle ve ikna etmekle kalmaz aynı zamanda aktif ve pozitif bir iletişim bağı kurmayı başararak temsil ettiği markanın da değerini artırır.
Satış sektöründe müşteri ile ilişki kurarken dikkat edilmesi gereken noktalar var. Daha önceki yazılarımda bu noktalara değinmiştim. Burada retorik sanatının satış sektöründe ne şekilde kullanılması gerektiğine değinmek istiyorum. Öncelikle müşterilerinizle ilk dakikadan ikna konuşmaları yapmamalısınız. Zira söylediğiniz her söze dikkat eden günümüzün bilinçli müşterileri konuşmalarınızın ve güvenilirlik çabanızın sığ olduğunu düşünecektir. Bu nedenle ilk olarak yapmanız gereken markanızı, ürün ya da hizmetinizi ve kendinizi olabildiğince şeffaf bir şekilde müşterinize yansıtmak. Böylece müşterileriniz sizin manipülatör olduğunuzu düşünmeyecek, samimiyetinize inanacak ve söyleyeceğiniz sözlere hem değer hem de önem vermeye başlayacak. Satışını yaptığınız ürün ya da hizmeti ve markanızı anlatırken objektif davranın. Bu sayede verdiğiniz bilgiler müşterilerinizin zihninde kendiliğinden kanıtlanmış olacak. Son olarak anlattığınız her ayrıntıyı somut kalıplarla örnekleyin, söylediğiniz her sözde kelimelerinizi dans ettirin ve değerinizi artırın. Satış, ikna etmekten geçer. İkna etmek için iyi bir “Retorik Sanatçısı” olun.

Müşteri memnuniyeti sağlamak sizce yalnızca müşterileri mutlu etmek için mi önemli? Aslına bakılırsa müşteri memnuniyeti hem müşteriler için hem de satış yapan kişiler yani marka için oldukça önemli. Her sektörde olduğu gibi satış sektöründe de rekabet fazlasıyla yüksek. Kendi markanız için rekabeti azaltabilmeniz, çok daha etkili bir şekilde reklam yapabilmeniz ve farkınızı ortaya koyarken yalnızca ürünlerinize/hizmetlerinize değil de doğrudan kendinize olan güveninizi kullanabilmeniz için en doğru yöntem müşteri memnuniyeti sağlamaktır. Peki müşteri memnuniyetinin önemli olup olmadığına mı değinmeliyim yoksa müşteri memnuniyetinin sağladığı önemli noktalara mı? Ben bu yazımda müşteri memnuniyetinin sağladığı önemli noktalara değinmek istiyorum.

Müşteri Memnuniyeti Bir Markaya Neler Sunar?

Müşteri memnuniyetine önem veren markalar, ürünleri ya da hizmetleri ile ilgili bir hata/eksiklik olduğunda rakiplerine nazaran çok daha kolay ve erken bunun farkına varır. Böylece Pazar içindeki rekabetten daha az etkilenerek rakiplerinin önüne daha kolay geçebilir. Fiyatları ile ilgili “İndirim yapmalı mıyım ya da ne kadar indirim yapmalıyım?” diye düşünmelerine olabildiğince gerek duymazlar çünkü bir markayı olumsuz etkileyen durum fiyat politikalarından ziyade sağladıkları ya da sağlayamadıkları müşteri memnuniyetidir. Ayrıca sağlanan ya da sağlanamayan müşteri memnuniyeti vereceğiniz reklamlardan çok daha hızlı bir şekilde insanlar arasında yayılır. Sağlanan müşteri memnuniyeti ile insanlar sizi çok hızlı ve güvenerek öğrenecekken sağlanamayan memnuniyetinden dolayı kendi reklamınızı da sizi sarsacak şekilde yapmış olursunuz. Unutmayın ki yeni müşteriler edinmek çok daha pahalıdır. O halde biraz da müşteri memnuniyetinin faydalarına değinelim.
• Kazancı Artırır: Markanızın müşterileri sizden ne kadar memnun kalırsa reklamınızı da siz istemeden kendi istekleri ile yapar. Böylece hem müşterileriniz devamlı sizinle çalışır hem de sizlere yeni müşteriler getirerek kazancınızı artırmanızı sağlar.
• İtibarınız Artar: Ürün ya da hizmetlerinizi satın alan hatta satın almasa bile sizlerle tanışan ve kurduğunuz iletişim ile birlikte gösterdiğiniz özen sayesinde yanınızdan mutlu bir şekilde ayrılan müşterileriniz sizi tanıdığı kişilere anlatırken yalnızca ürün/hizmetlerinizi değil bireysel olarak sizi de övecektir. Böylece itibarınız sektörünüzde hızla artacaktır.
• Rakip Elersiniz: Yukarıda da bahsettiğim gibi kendi reklamınızı müşterileriniz sayesinde kolayca yapabilirsiniz. Böylece müşterileriniz ve onların size getirecekleri yeni müşteriler sayesinde pazarda kolayca rakiplerinizin önüne geçebilirsiniz.
• Güven Oluşturursunuz: Ne kadar iyi bir marka olursanız olun ürün veya hizmetinizde ufak bile olsa hatalar ya da eksiklikler olacaktır. Fakat sağladığınız müşteri memnuniyeti ile hakkınızda olumsuz düşünülmesinin önüne kendiliğinizden geçebilirsiniz. Böylece müşterileriniz sizin için “Bir hata/eksiklik var ama nasılsa hemen telafi ederler.” diye düşünecektir çünkü müşterilerinize verdiğiniz değer sayesinde markanıza olan güveni oluşturmuş olacaksınız.

Memnun Müşteri Giderleri Azaltır!

“Giderler ile müşterinin ne ilgisi var?” diyenleri duyar gibiyim. “Gider denince akla gelenler arasında reklam yer almıyor mu” diye yanıt vermek istiyorum. Reklam yapmak, reklam yapmak için gerekli anlaşmalar yapmak.. Bunlar her markanın giderleri arasında yer alıyor üstelik ilk sıralarda. Kazançları artırmak için satışın artması gerekiyorken satışın artması da müşterilerinizin artması ile sağlanır. Müşterilerinizi artırmak içinse reklamınızı yapmanız ve isminizi duyurmanız gerekir. Bunun için de birçok marka hatta neredeyse tüm markalar kendi reklamlarını yapar. Peki, kim en etkili olacak reklamını ücretsiz yapmak istemez ki? Evet, müşterilerinize gösterdiğiniz özen ile sağlayacağınız müşteri memnuniyeti sayesinde reklamınızı ücretsiz bir şekilde yapabilirsiniz. Yanınızdan memnun ve mutlu bir şekilde ayrılan müşteriler her seferinde sizin yanınıza gelmekle kalmaz aynı zamanda tüm tanıdıklarına da sizden bahseder. Bu sayede yeni müşteriler edinirken giderlerinizi azaltabilir, markanızı büyütebilir ve sadık müşteriler edinebilirsiniz. Müşteri sadakati yazarı Chip R. Bell bu konuda güzel bir söz söylemiş;
“Sadık müşteriler sadece geri gelmezler, sadece sizi tavsiye etmezler, arkadaşlarının sizinle iş yapması konusunda ısrar ederler”.

“Ben müşteri daha kapıdan girerken anlarım öylesine mi geldi yoksa bir şey satın alacak mı diye”. Sizce bu cümleleri söyleyen bir kişinin insanları bir bakışta tanıyor olması mümkün mü yoksa daha çok ekmek mi yemesi gerekiyor? Bana kalırsa daha çok hem de çok fırın ekmek yemesi gerekiyor. Zira önyargı satış sektöründe bir “Berlin Duvarı” gibidir. Bir işte profesyonel olmanın ilk adımı önyargılarımızdan kurtulmak ve herkese eşit bir bakış ile yaklaşmaktır tabii bunların başında ilk olarak gelen konuşmaktır. Önyargı bir insanı her zaman hataya sürükler. Aslında konuya uzakmış gibi görünen fakat düşününce insana “Evet, doğru” dedirten bir yaklaşım var. İnsanlar doğuştan sahip oldukları özelliklerden zarar görmez, zarar verebilen özellikler sonradan edinilir. Önyargı da böyledir, sonradan edinilen bir davranış biçimidir. İnsanlara ne şekilde yaklaşırsanız karşınızdaki kişiye kendinizdeki enerjiyi verirsiniz. Dolayısıyla siz karşınızdakine ne şekilde yaklaşırsanız karşınızdaki kişiden de aynı yaklaşımı görürsünüz.

Satış Sektöründe Önyargılar Nedir?

Satış sektörü içerisinde önyargılar genellikle insanların kendilerine olan aşırı özgüvenlerinden kaynaklanıyor. Satış danışmanının kendisine oldukça fazla güvenerek müşterileri bir bakışta analiz ettiğini düşünmesi en büyük örneklerden biridir. “Bu müşterinin giyiminden yeteri kadar parası olmadığı belli oluyor”, “Bu müşteri vakit geçirmek için gelmiş”, “Bu müşteri kesin yüklü miktarda alışveriş yapar” gibi düşünceler en tehlikeli önyargılardır. En tehlikeli önyargılar olduklarını düşünüyorum çünkü bu düşünce biçimleri yalnızca işinizde değil özel hayatınızda da insanlar arasında ayrımcılık yapmanıza sebep olur. Oysa geldiğimiz 2021 yılında artık giyimin, hal ve hareketlerin insanları tamamen tanıtan özellikler olmadığının bilinmesi gerekiyor. Herkese eşit, özenli ve adil davranılması gerekiyor. Bu nedenle de müşterilerinize önyargı ile yaklaşmak yerine insani duygularla, kendinize davranılmasını istediğiniz şekilde yaklaşmalısınız.
Müşterinizin nasıl giyindiğine değil ne söylediğine önem vermelisiniz. Böylece aranızda kurduğunuz iletişim artacak, müşterinizin isteklerini daha iyi anlayabilecek ve memnuniyet derecesini yükseltebileceksiniz. Müşteriniz bu yaklaşımınız sayesinde o anda bir şey satın almasa bile sonrasında size mutlaka geri gelecektir. Kendinize ne şekilde davranılmasını istiyorsanız siz de insanlara aynı şekilde davranmalısınız. Kulağa klişe gibi gelse de bizi rahatsız eden her hareket her söz karşımızdaki kişileri de aynı oranda rahatsız eder. Sizi üzecek, kıracak ya da incitecek her yaklaşım karşınızdaki kişide de aynı etkiyi yaratacaktır. Bu nedenle müşterilerinize ve genel olarak tüm insanlara kendi beklentileriniz doğrultusunda yaklaşmalısınız. İnsanları görünümleri ya da konuşma/davranış şekilleri ile paralı ya da parasız diye sınıflandırmamalısınız. Bir tanıdığımdan duymuştum. Dedesi Almanya’dan Türkiye’ye yıllık izne geldiğinde kuyumcuya gitmişler. Gittikleri kuyumcuda da başka bir müşteri varmış. İlgili personel şöyle bir bakmış ilgilenmeden yüzünü çevirmiş. Muhtemelen giyim kuşamından dolayı yeterli bir satış yapamayacağını düşünmüş personel. Tanıdığımın dedesi de durumu anlamış ama oradan ayrılmak yerine inatla durmayı tercih etmiş. İçerideki müşteri gittikten sonra ilgili kişi mecburen “Hoş geldiniz, buyurun” demiş. Dedesi de sıralamış almak istediklerini tabii personelin yüzü ve konuşma şekli hemen değişmiş. “Hemen yardımcı olalım. Çay, kahve ne istersiniz?” diyerek özenini artırmış. Almak istedikleri hazırlanınca da dedesi ilgili personele dönüp “Eğer başında hoş geldiniz biraz bekleteceğim deseydiniz bunların hepsini alacaktım. Fakat insanlara küçümseyerek bakan birine üzgünüm para kazandıramayacağım” diyerek ayrılmış. Bu kısa ama gerçek olan hikâyeden, sanıyorum, önyargıların nasıl izlenimler bıraktığını ve nelere sebep olduğunu anlatabilmişimdir.

Fikir Değişikliği Yapamayan Çağ Değiştiremez, Önyargılarından Kurtulamayan Kişi, Hiçbir İşi Doğru Yapamaz.

Satış sektöründe çalışan kişilerin kazancı yaptıkları satışlarla doğru orantılı bir şekilde artıyor, bu bir gerçek. Bu nedenle de genellikle satış danışmanları gelen müşterilerine “alıcı gözü ile” bakarak onları analiz ettiklerini düşünüyor. Uzun süre bu işte çalıştıklarında ise insanları bir bakışta çözdüklerini düşünüyorlar. Baktıkları ilk şey müşterinin giyimi sonrasında ise konuşma şekli oluyor. Halbuki özenli, pahalı ve şık giyinen bir kişi hiçbir şey almadan yanınızdan ayrılabilecekken normal giyimli ya da çok da kibar konuşmayan bir kişi sizin tahmininizden çok daha fazlasını satın alabilir. Satış sektöründeyseniz önyargılarınızı, insanları bir bakışta tanıyabildiğiniz düşüncesini bir kenara bırakın. Herkesi özenle ve eşit bir şekilde yaklaşın. İnanın önyargılar sizi yalnızca aşağı çeker ve önyargılarınızdan kurtulmadan işinizde profesyonelleşemezsiniz. Unutmayın;
“Fikir değişikliği yapamayan çağ değiştiremez, önyargılarından kurtulamayan kişi, hiçbir işi doğru yapamaz”.

Bir markanın kalıcı olabilmesini, insanlar tarafından birbirlerine tavsiye edilmesini ve her şartta yine de müşterileri tarafından terk edilmemesini sağlayan en büyük şey nedir? Markanın kalitesi, sektörel pazar içindeki rakiplerinden farklı olarak sundukları, verdiği hizmetin oluşturulan standardın altına düşmemesi, hijyeni ve düzeni mutlaka müşterilerin en çok önem verdiği kriterler arasındadır. Fakat bir markanın pandemi gibi en zor dönemlerde bile ayakta kalabilmesini ve unutulmamasını sağlayan en önemli kriter mutlaka ilgisiz olmamaktır. İlgisiz olmak rakipler bir yana zincir markalarda şubeler arasında bile farklı algıya sebep olur ve marka prestijini gölgeler.
Markaların kalıcılığını ve popülaritesini ayakta tutan kuşkusuz akıllara kazınan müşteri deneyimi sunmalarıdır. Müşteriler ile birebir iletişim personeller ile sağlandığı için müşterilere gösterilecek tutum ve davranış oldukça önemlidir. Çoğu zaman müşteriler eski zamanlarda olduğu gibi çalışanların devamlı yanlarında hareket etmesini istemez. Aslında bakılırsa pek de haksız sayılmazlar ancak burada dikkat edilmesi gereken nokta müşteriyi rahat bırakmak adına ona karşı ilgisiz davranarak yalnız da bırakmamaktır. Bir spor salonunuz olduğunu düşünelim, rakiplerinizden çok daha fazla alt yapı ve alternatife sahip olduğunuzu varsayalım. Müşterilerinizle ilişkinizin ise sıradan ya da ilgiden biraz uzak olduğunu hayal edelim. Her ne kadar müşterileriniz alt yapı ve alternatiflerinizi sevse de ilgisizliğiniz ve kendilerine karşı sergilediğiniz tutumunuzdan dolayı nihayetinde sizden koşar adımlarla uzaklaşır. Tam tersini de düşünebiliriz. Rakiplerinizin sizden daha fazla seçeneğe sahip olduğunu ya da sizinle eşit şartlarda olduklarını düşünürsek müşterileriniz mutlaka hem sizi hem rakiplerinizi tanımak isteyecek ve gün sonunda ilgili ve sıcak davranan tarafı seçecektir. İşte tam olarak söylemek istediğim bu, ilgili olmak.

En Doğru Strateji Müşteriye İlgili Davranmaktır!

Akşam yemeğinde masanızda olan aperatifler tek başına sizin için anlamlı olur mu? 20 çeşit aperatif de olsa mutlaka ana yemek görmek istersiniz. Ancak o zaman aperatiflerin bir anlamı olur. Bir markayı yönetmek ve markanın tercih edilen olmasını sağlamak da müşterilerinize gösterdiğiniz orantılı ilgi ile mümkündür, onlara göstereceğiniz ilgi menünün ana yemeğidir. Göstereceğiniz ilgi ile müşterileriniz için aperatiflerinizin yani sunduğunuz hizmetin bir anlamı ve önemi vardır. Peki orantılı ilgi ne demektir?
• Mağazanıza ya da salonunuza gelen müşteriyi eğer yoğunluk yoksa maksimum 1 dakika içinde “Hoşgeldiniz!” kadar basit bir cümle ve gülümseme ile karşılamanız onlarda ilk olumlu düşüncenin temellerini oluşturur. Tabii yoğun olduğunuz zaman anında müşterilerinizi karşılayamayabilirsiniz. Bu durumda da küçük bir göz teması ve gülümseme ile varlıklarının farkında olduğunuzu ve ilk fırsatta ilgileneceğinizi onlara gösterebilirsiniz.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını iyi anlayın. İnsanlar onlara bir şey satılmasını sevmez, insanlar kendi istekleri ile bir şey satın almayı sever. Bunun ayrımının farkında olmalısınız. Bu nedenle de müşterilerinize soru sorduklarında kısa cevaplar vermek yerine onları tatmin edecek cümleler kurun. Böylece hem onları sıkmamış olursunuz hem de kendisini anladığınızı hissettirirsiniz. Dolayısıyla müşteriniz sizinle iletişim kurmaktan keyif alır ve her zaman sizi tercih eder.
• Müşterilerinize ön yargı ile yaklaşmamalısınız, satın alacak ya da almayacak kalıbına sokmak gibi. İşinde profesyonel olan satış uzmanları mutlaka ki hangi müşterinin bir şey satın alıp almayacağını ilk görüşte anlar. Fakat unutmayın ki satış uzmanları tüm müşterilerine eşit şekilde ilgiyle davranarak profesyonelleşir.
• Müşterilerinizi “Hoşgeldiniz!” diye karşıladığınız gibi sıcak bir şekilde uğurlamanız da onlarda bırakacağınız son izdir ve oldukça önemlidir. Unutmayın ki insanlar nasıl karşılandıklarını ve nasıl uğurlandıklarını asla unutmaz. Uğurlama yaparken de müşterilerinizi ayırt etmeyin. Kişinin o sırada bir şey satın almaması önemli değildir. Fakat sıcak bir şekilde karşılandığı gibi uğurlanan kişi mutlaka size geri gelecektir.
Sıcak bir karşılama, ihtiyaçlara yönelik ilgili davranış ve içten bir uğurlama müşterilerinize karşı ilgili olduğunuzu gösteren ve sizi yukarı taşıyacak en önemli kriterlerdir. Verdiğiniz hizmette farklılaşmanızın en önemli adımı müşterilerinize sunacağınız hizmet ya da üründen ziyade onlara göstereceğiniz tutumunuz ve yaklaşımınızdır. Unutmayın en büyük rakibiniz “İlgisizlik”!

17 yıl önce hayatıma giren bir köpeğim var, adı Lucky. Özel ders verdiğim yıllarda sağlık sorunları sebebi ile bakamayacak durumda olan bir öğrencimden almıştım. Lucky, onu aldığımda henüz 1 yaşındaydı. O, hayatımıza dahil olana dek hiç evcil bir hayvanım olmadığı için ekstra bir mutluluk yaşadım. Şu an ise bambaşka, tarif edemeyeceğim bir ruh hali içerisinde seviyorum dostumu.

Köpeklerin harika bir koku yeteneği olduğu herkes tarafından bilinir. Ancak ben bu yazımda dostum Lucky’den öğrendiğim diğer özelliklerinden bahsetmek istiyorum, tabii önceliği yine de koku alma konusuna vereceğim. Onun koku alma yeteneği yalnızca yiyecekler için muhteşem bir üstünlükte değil, bence bir kişinin karakterini, iyiliğini – kötülüğünü, zayıflığını da koku alma yeteneği sayesinde çözümleyebiliyor. O, yemek masasında oturan tüm kişilerin yanına giderek önce masadaki yiyecekleri koklar sonrasında ise oturan kişilerden kendisine de bir lokma verilmesini bekler. Kimse onun bu isteği ile ilgilenmese bile Lucky masada zayıf olan kişiyi bilir ve son olarak onun yanına giderek kendisine de yiyecek vermesi için ısrar eder. Tabii ki kazanan her zaman o olur.
Peki siz satış masasında bu kokuyu alabiliyor musunuz?

Lucky’nin bir başka özelliği ise çocukları kendisine çekebilmesidir. Tüm çocuklar onu sever ve onunla oyun oynamak ister. O, tüm çocukların adeta göz bebeğidir. Üstelik çocuklarla oyun oynayarak ödül maması da kazanabiliyor.
Peki sizin aranız müşterilerinizin çocukları ile nasıl?

Dostum Lucky’nin bir diğer özelliği ise oldukça cool olması. Bazen sessizce bir köşeye geçer ve orada bekler. Bunu yaptığında onu merak edip arayarak bulmamızı ister. Ortadan kaybolduğunda hep bir köşeye geçip bulunmayı beklediğini bilirim. Nerede diye gider bakarım ve bulunca da ben ısrarcı olurum, hadi sana bir şeyler vereyim ya da hadi gel gezelim diye. Tabii kazanan her zaman o olur…
Peki siz müşterilerinizi sizi arayan kişiler yapabiliyor musunuz?

Lucky şu aralar oldukça yaşlandı. Artık kulakları duymuyor ve unutkanlık yaşıyor. Unutkanlığına bağlı olarak da tuvaletini bazen eve yapıyor. Tuvaletini artık kontrol edemediği için onu yalnızca sabah ve akşam değil gece de kalkıp gezdiririm. Aramızda geçen onca yıla istinaden şu an beni biraz yoruyor da olsa bu durumlardan asla rahatsız değilim. Çünkü o benim dostum ve onu hala çok seviyorum.
Peki müşterileriniz sizin vefalı dostlarınız oluyor mu?

Bu yazı 17 yılımı birlikte geçirdiğim özel dostum Lucky’nin bana öğrettiklerinin bir özetiydi. Sizlere tavsiyem mutlaka bir evcil hayvan sahiplenin ve onu kendinize dost edinin. Hayatınızın akışının kendiliğinden nasıl değişeceğini görebilirsiniz…

Bir ürün ya da hizmet mi satıyorsunuz? Peki sizce ürününüz ya da hizmetiniz hakkında tüm bilgilere sahip olmanız o ürünü kolaylıkla satmanız için yeterli mi? Bu yazımda ürün ya da hizmet satışında müşteriyi nasıl daha anlamlı ve kolay bir şekilde satın almaya ikna edeceğinizden bahsedeceğim.
Sattığı ürün ya da hizmet hakkında tüm bilgilere sahip olan bir satış görevlisinin müşteriye satış yapamaması için temelde dört ana sebep var. Bunlar;
• Müşterinin o ürüne ya da hizmete ihtiyacı olmadığını düşünmesi,
• Müşterinin ürün ya da hizmet için yeterli bütçesinin olmaması,
• Müşterinin ürün ya da hizmete ihtiyacı olsa dahi önceliğinin farklı bir şey olması,
• Müşterinin ürün ve hizmeti incelerken satıcıya ya da üreticiye güven duymaması.
Yukarıda bulunan dört ana sebeplerden herhangi birinin olmadığı ve siz ürün ya da hizmet hakkında tüm soruları doğru bir yöntem ile yanıtladığınız sürece müşterinin o ürünü ya da hizmeti satın almaması için hiçbir neden yoktur.

“Doğru Satış” Nasıl Yapılır?

Bir müşteriye ürün ya da hizmet satışı yapacağınız zaman öncelikle müşterinin ihtiyacını doğru bir şekilde tespit etmeniz gerekir. Eğer müşterinizin özellikle belirttiği bir ihtiyacı ya da herhangi bir şey hakkında sorduğu bir sorusu yoksa müşterinize elinizdeki ürün ya da hizmetlerden bahsederek beden dili ile hangisine adapte olduğunu tespit etmelisiniz. Böylece doğru müşteriye doğru ürün ya da hizmeti satabilirsiniz. Hem ürün ya da hizmetini hem de müşterisini iyi tanıyan bir satış uzmanı doğru kanal ile iletişim kurarak elinde bulunan ürün ya da hizmetin ücreti pazarındaki ortalamadan yüksek bile olsa satış işlemini başarıyla sonuçlandırabilir. Müşterilerin aklında olan en önemli sorulardan bir tanesi de aynı ilgiyi satış sonrasında da görüp göremeyecekleridir. Bu sorunun akıllardan silinmesi içinse en önemli adım müşteriniz ile iletişiminizi en başından tüm samimiyetinizle kurmanız. Samimiyetinizi hisseden müşteriniz size güvenecektir. Peki sizce kolay ve hızlı bir şekilde satış yapmanız için ürününüz ya da hizmetiniz ile ilgili içerikleri yani bilgileri müşterinize iletmeniz yeterli midir?

Ürün ya da Hizmetinize Anlam Yükleyin!

Bir ürün ya da hizmet hakkında tüm bilgilere hakim olmanız ve bunları teknik bir dille müşterinize iletmeniz satış yapabilmeniz için yeterli olmayabilir. O ürüne ya da hizmete ihtiyacı bulunan bir müşteriye satış yapabilirsiniz ama ihtiyacı olmadığını düşünen bir müşterinize satış yapmanız zor olacaktır. Müşterinizin ihtiyacı olsun ya da olmasın sizin izlemeniz gereken yol ürününüze ya da hizmetinize anlam yüklemek olmalı. Peki nedir bu anlam yükleme?
Spor sektöründe olan bir antrenör olduğunuzu varsayalım. Salonunuza gelen bir müşterinize hizmetlerinizden bahsetmeniz mutlaka akılda bir fikir oluşturur. Kilo vermek isteyen bir müşterinize hangi antrenmanlarla birlikte günlük olarak kaç kalori verebileceğinden bahsedin. Ama müşterinizi bilgilendirirken yalnızca kaç kaloriyi hangi antrenmanlarla verebileceğinden bahsetmekle kalmayın, bunu örneklendirin. Örneğin müşterinizin günlük 600 kalori vermesinin onun için yeterli olacağını düşünelim. Müşterinizi hizmetlerinizle ilgili detaylı bir şekilde bilgilendirdikten sonra bu 600 kalorinin bir Big Mac menüye eşit olduğundan bahsedebilirsiniz. Böylece müşterinizin aklında daha net bir cevap oluşacak ve siz de hizmetinize anlam katarak çok daha hızlı ve kolay bir şekilde satış yapabilirsiniz. Başka bir sektör üzerinden bir örneklendirme daha yapalım. Teknoloji sektöründe bir elektronik mağazasında görev yaptığınızı düşünelim. Bir müşterinizin fotoğraf ve video gibi yedeklerini alması gereken bir ürüne ihtiyacı olduğunu varsayalım. Size telefonunda hafızasının az olduğunu ya da yedeklerini ayrı ayrı flash belleklere aldığından bahsetmiş olsun. Bu noktada muhtemelen müşterinize hemen harddisklerden bahsedeceksiniz. Peki harddisk gb boyutunu müşterinize ne şekilde anlatacaksınız? Öncelikle müşterinizin yedeklemesi gereken dosyalarının ne kadar çok ve büyük olduğunu öğrenin. Bunu öğrendikten sonra ürününüz hakkında genel bilgileri verin ve nasıl kullanabileceğini anlatın. Son olarak ise elindeki dosya boyutundan daha büyük gb boyutunda bir harddisk almasının onun yalnızca şu andaki dosyalarını değil ilerideki dosyalarını da yedekleyebileceğinden bahsedin. Müşterinizin şu anda elinde bulunan dosyalar 500 gb boyutunda ise müşterinize 1 TB boyutunda bir harddiskin onun için çok daha kullanışlı olacağından bahsederek yine ürününüze anlam katabilirsiniz.
Unutmayın ürününüzü ya da hizmetinizi satmak için yalnızca içeriklerden bahsetmeniz yeterli değildir. İçerik dinletir, anlam sattırır!