fbpx

Bir girişimcinin işinde başarılı olması ve büyümesi için en önemli olan şey yalnızca ürünü ve kalitesi midir? Sizce de bir girişimcinin başarısını devam ettirebilmesi ve büyütebilmesi için fiyatlandırmasının da doğru olması gerekmez mi? Kendisini tanıtmak için maliyetine çok yakın bir rakam belirleyerek düşük ücretlerle satış yapmak ya da oldukça yüksek bir fiyat vererek fazla kar etmeye çalışmak… Hangisi doğru olan ya da hangisi yanlış? Satış stratejileri içinde iki seçenek de yanlıştır. Fiyatlandırmanın doğru bir şekilde yapılmadığı hiçbir girişim ayakta kalmayı başaramaz. Doğru fiyatlandırmayı yapabilmek bir sanattır, bunu unutmayalım.

Peki Ya Doğru Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

Öncelikle doğru fiyatlandırmanın yapılabilmesi için ürününüzü, hitap ettiğiniz kitleyi ve o kitlenin hangi alanlara ne şekilde harcama yaptığını iyi tanımalısınız. Yalnızca bunları değil aynı zamanda rekabet edeceğiniz sektör içindeki rakiplerinizin fiyatlandırma politikasına da hakim olmalısınız. Daha sonra ise doğru fiyatlandırmayı bulmalısınız.

Burada da önemli olan satış ekibinizin doğru bir pazar araştırması yaparak stratejinizi bulabilecek yeterlilikte olmasıdır. Strateji doğru olduğu sürece milyonluk bir ürünü satmak da oldukça ucuz bir ürünü satmak da aynı kolaylıkta olacaktır.

Ne Fazlasıyla Pahalı Ne Ederinden Ucuz!

 Ürün pazarınızda çok fazla rakibinizin olması sizi maliyete çok yakın bir rakam ile satış yapma yoluna götürmemeli. Halk dilinde “sürümden kazanmak” olarak da bilinen bu yöntem ile işiniz başlamadan sonuna gelecektir. Zira piyasa fiyatı altında bir fiyat belirlemek ve bu şekilde satış yapmak hem sizi uzun vadede ileri taşımaz hem de müşterilerinizin kalitenin yüksek olmadığı şeklinde düşünmesine sebep olur. Bu yolun aksine ürününüze piyasa değerinin üzerinde bir fiyat belirlemek ise bir süre sonra satışlarınızın azalmasına ve hatta bir süre sonra durmasına sebep olacaktır. Ürününe piyasa değerinden daha fazla bir fiyat biçenler genellikle ürünün üretim maliyetini, personel giderlerini ve bunlar dışında kalan giderlerini düşünür. Fakat burada unutulan en önemli şey müşterilerin aynı ürün için satın alma yapmadan tüm piyasayı araştırıyor olmasıdır. Bu nedenle gereğinden fazla bir fiyat belirlemek de girişiminizin bir süre sonra sonunu getirecektir.

Bir ürünün uygun fiyatlı ya da yüksek fiyatlı olması onun kalitesini belirler mi? Genellikle fiyatı düşük olan ürünlere karşı toplum olarak piyasaya nazaran ucuz o zaman ürün kaliteli değildir diye bir bakışımız var. Aynı şeyi fiyatı yüksek ürünlere de biçiyoruz. Fiyatı oldukça yüksek demek ki ürün çok kaliteli diye düşünüyoruz. Sizce doğru mu bu yaklaşım? Pazarlama içinde bu yaklaşım kesinlikle doğru değildir. Bir ürünün fiyatı kalitesini asla belirlemez. Bir ürünün fiyatını ise doğru strateji, piyasaya giriş yapma aşaması ya da markalaşma belirliyor. Kalite her zaman girişimcinin elinde olan bir noktadır. Aynı kalitede olan bir ürün hem çok yüksek fiyatlı hem de ortalama bir ücrette olabiliyor. Doğru ücretlendirmenin ne şekilde yapıldığını ve fiyatın kaliteyi belirlemediğini konuşmuşken zam miktarının ve süresinin ne şekilde ilerlemesi gerektiğini araştırmayı size bırakıyorum 😊

Fiyatlandırmanızı doğru bir şekilde belirlemeniz ve işinizde doğru pazarlama stratejisi ile ilerlemeniz sayesinde hitap ettiğiniz kitleyi kaybetmez aksine giderek büyütürsünüz. Bu sayede marka olur ve kendinizi geliştirirsiniz. Unutmayın fiyatlandırma bir sanattır.

Rekabet her zaman olumsuz mudur? Sorumuzun cevabı, hayır. Rekabet bazen de kişiyi ve rakibini gelişim sürecine götürür. Öncelikle rekabet kelimesinin anlamına bakalım. Rekabet, Arapça “raqabat” kelimesinden gelir ayrıca denetlemek, kontrol etmek ve gözlemlemek anlamında kullanılır. Bizim dilimizdeki kullanımı ise karşısındaki kişiyi gözlemlemek ve onun yaptıklarına bakarak aynılarını ya da benzerlerini yapmak şeklindedir. Rekabet denilince akıllarda genellikle hırslı, kazanmayı seven ve bunun için çok fazla şey yapan kişiler geliyor. Akıllara gelenler bu tür şeyler olunca rekabet etmenin de olumsuz olduğu düşünülüyor. Hatta yerleşik toplumumuzda genelde rekabet eden kişiler sevilmiyor ve kıskançlıkla itham ediliyor. Fakat genel düşüncenin aksine rekabet etmek çoğu zaman hem kişiyi hem de karşısındaki rakibini geliştiren bir olgudur.

Peki rekabet ne zaman başlar?

Rekabet etmenin genelde iş dünyasında yaşandığı düşünülür. Aslına bakılacak olursa rekabet etme duygusu hemen hemen hepimizde vardır ve çocukluk çağımızdan itibaren başlamaktadır. Bazen sınıfın en başarılı öğrencisi olmak için arkadaşlarımızla rekabet ederiz bazen de komşunun çocuğu örneğini duymamak için. Aslında küçük cümlelerle ruhumuza işlenir rekabet duygusu. Önemli olan rekabet duygusunu olumsuz bir şekilde kullanmamaktır. Nasıl kullanılmalı kısmına bakacak olursak eğer; yalnızca kendimizi geliştirmek ve kendimizi bir adım daha öne taşıyabilmek için çalışarak rekabet etmeliyiz diye düşünüyorum. Rekabet ederken kendimiz çalışarak başarmadan bir başkasının veya rakibimizin hakkını yiyerek ya da onun bir şeyi başarmasına engel olarak hareket etmemeliyiz. Zaten bu şekilde rekabet eden kişiler mutlaka bir yerde tıkanır ve başarısını katlayamaz. Haksız rekabet olarak da adlandırılan bu olumsuz yöndeki rekabetin aksine olumlu bir şekilde hareket edildiğinde rekabet; kişiyi de rakibini de geliştirir.

Rekabet gelişimdir!

 Rekabeti hırs yaparak kendine ve etrafına zarar verme dışında kullanmak bizim daha iyi olma yolumuzu açar. Bunu biraz daha basit bir şekilde düşünebiliriz. Kendimize bir rakip edindiysek, neredeyse tüm insanların bir rakibi vardır, rakibimiz bizi bir seviye ileri taşır. O an içinde bulunduğumuz durumdan daha fazlasını ve daha iyisini yaparak bir adım öne geçme isteğimiz perçinlenir. Rakip edindiğimiz zaman perçinlenen bu isteğimiz için daha fazla çalışmaya başlarız. Unutmamalıyız ki çalışmak eninde sonunda bizi ileri taşır ve gelişmemizi sağlar. Mesela spor sektörü içindeki bir salon düşünelim. Aynı yerde iki tane spor salonu hayal edelim ve bunların aynı anda nasıl ayakta kalabildiklerine bakalım. İki salonda kendisine üye çekmek için mutlaka farklı bir şeyler yapma ama bunu yaparken de diğerinin yaptıklarından geri kalmama amacı güder. Bu durumda iki salonda da mutlaka getirilen yenilikler görülür. Aranan kriterleri sağlayan bu iki salon kendisi için üye bulur. Böylece hem kazanmaya devam eder hem de geride kalmamak için birbirini takip ederek gelişimlerine katkı sağlar. Rakip olmaları ve rekabet etmeleri bu şekilde her ikisi için de olumlu yönde bir akış sağlar. Unutmayalım rekabet rakibini de geliştirir. Üstelik bu olumlu yöndeki rekabet yalnızca rakipleri geliştirmekle kalmaz tüm sektörün işinde uzmanlaşmasına da fayda sağlar. Ünlü yatırımcı John Templeton’un dediği gibi;

“Rekabet her sektörde artmaktadır ve bu iyi bir şeydir. Artık hepimiz işlerimizi daha iyi yapıyoruz”.

Nerde o eski zamanlar, o eski sohbetler dediğinizi duyar gibiyim… Büyüklerimiz bizlere bunu söylediğinde gülerdik. Şimdilerde eskiyi biz de onlar gibi arar olduk. 21. Yüzyıl başına kadar hatta 21. Yüzyılın ilk 10-15 yılı daha mı mutluyduk? Değişen ne oldu? Hayatımıza internet girdi. İnternet tek başına tamamen teknoloji, bilginin hızlı yayılması, kolay iletişimdi aslında. Biz nasıl kullanır olduk? Gerçekleri paylaşmanın hızını artıralım derken sanal gerçeklik içine giderek hapsolduk sanki… İnternete adapte olduktan sonra ise hayatımızı “sosyal medya” kavramı girdi. Adı üzerinde sosyal ve medya. Neden bu adın kullanıldığını düşününce aklıma gelen ilk şey insanlar hem daha kolay sosyal olabilsin hem de birbirleri ile daha kolay iletişim kurabilsin, düşüncelerini daha hızlı paylaşabilsin gibi şeyler geliyor. Belki en başında da bu şekilde kullanıyorduk, bilemiyorum. Ama gün geçtikçe kullanım şeklimiz oldukça farklı bir hal almaya başladı.

İnterneti ve sosyal medyayı belli bir kesim hala kendi çevresi ile paylaşımlarda bulunabilmek, hızlı bir şekilde iletişim kurabilmek hatta işi ile ilgili kendi reklamını kolay bir şekilde yapabilmek için kullanıyor. Bir kesim yeteneklerini diğer insanlarla paylaşıyor üstelik artık her şey o kadar kolay ki yalnızca kendi çevresindeki insanlara değil tüm dünyaya hitap edilebiliyor. Kimi çektiği fotoğrafları paylaşıyor kimi yaptığı müziği kimi dansını kimi oyununu kimi de sporunu… Bir kesim eğitim bile veriyor sosyal medya üzerinden. Tüm bu kullanım şekilleri ve amaçları gayet güzel ve anlamlı fakat bir de başka şekillerde kullananlar var. Herkesin kendi tercihi tabi ki ama bunlara uzun vadede bakarsak sizce de ileride insanlar arasındaki iletişim oldukça çok zedelenmiş olmayacak mı?

Çok değil 2010 yılına kadar internetin oldukça yaygın kullanıldığı fakat sosyal medya uygulamalarının o kadar yaygın olmadığı dönemlerde insanların daha sosyal bir hayatları olduğunu söylersek yanılmış olmayız. Zira insanlar daha çok birbirleriyle vakit geçiriyor, birbirlerine sosyal medya gerekleri (!) çerçevesinde bakmıyor ve davranmıyordu. İlişkiler daha çok karşılıklı sevgi ve iletişim gücüne bağlıydı. Arkadaşlıklar karşılıklı anlaşmayla nasıl kurulduysa, ruhların uyumuyla nasıl ilerlediyse aynı şekilde devam ediyordu. İnsanlar birbirleriyle aktivitelerde bulunuyor, çıkarsız sohbet ediyor, birbirlerinin yardımına koşuyordu. Arkadaşlar birbirleriyle daha sık bir araya geliyor ve bunun için lüks mekan olmasına ihtiyaç duymuyorlardı. Çünkü tek amaç bir arada vakit geçirebilmek ve sohbet edebilmekti. İç mekanın güzelliği ve dekoru önemsenmeden bir yerlerde oturulabiliyor hatta parklarda bile vakit geçirilebiliyordu. Önemli olan rahat hissettikleri bir yerde vakit geçirebilmekti. Daha fazla sinemaya, tiyatroya ya da diğer etkinliklere gidiliyordu. Gidilen yerlerde şu anda olduğu gibi hatıra fotoğrafları çekiliyor ama bunun için ayırılan zaman yalnızca çekildiği an oluyordu. Geri kalan zamanda insanlar birbirleri ile ilgileniyorlardı.

Günümüzde birçok şey değişti. Artık çoğu kişi arkadaşı ile vakit geçirmek için sosyal medya uygulamasında paylaşacağı fotoğrafın güzelliğine göre mekan seçiyor, bir araya geldikleri vaktin çoğunu fotoğraf çekimine, canlı yayınlara ayırıyor. Her ne kadar insanlar kendilerini eski zamanlara nazaran daha sosyal gibi hissetseler de genel bir bakışla yaklaşıldığında yapılan aktiviteler tamamen sosyal medya hesaplarının doldurulmasına yönelik bir biçimde şekilleniyor. Üstelik bu uygulamalarının çıkış amacı global bir şekilde insanların paylaşımlarda bulunup birbirleriyle iletişime geçmelerini kolaylaştırmakken bunu yine bu amaçla daha farklı bir şekilde yapıyorlar. Nedir peki bu farklı şekilde yapma? Örneğin artık insanların sosyalliği takipçi sayısı ile beğeni ve yorum sayısı ile ölçülüyor. Eğer bir kişinin takipçi, beğeni ve yorum sayısı yüksekse o kişinin çevresinin çok geniş olduğu, çok sevildiği, çok sosyal olduğu düşünülüyor. Sosyal medya hesabını bu şekilde kullananlar tanıdığı ve hatta yakın olduğu bir kişi paylaşımlarına beğeni ve yorum yapmazsa o kişiyi hayatından bile çıkarabiliyor. Tabii ki niyetim hiç kimseyi kötülemek değil. Fakat bir gerçek var ki insanlar o kalabalığın içinde kayboluyor, yalnızlaşıyor ve çoğu zaman kendi gerçeğinden uzaklaşıyor. Gerçek arkadaşlık ve aşk ilişkisinden ziyade devamlı mutlu bir hayat rolü yapmaya yönelme başlıyor, hiçbir sıkıntısı yokmuşçasına bir izlenim çizilmeye çalışma başlıyor. Sonunda da kişi yalnızlaşıyor.

Sosyal medya sosyallik midir? Sosyal medya sosyalleştirebilir. Fakat bu doğru kullanım ile olabilir. Hayatımızı paylaşabiliriz, yeteneklerimizi paylaşabiliriz, tanımadığımız insanlarla anılarımızı da paylaşabiliriz. Ama bunun bir sınırı olması gerektiği kanaatindeyim. Sosyal medyaya ayırılan vaktin kısıtlı olması gerektiği ve asıl vaktin kişinin kendisine, ailesine, arkadaşlarına ve ilişkisine ayırması gerektiği kanaatindeyim. Sosyal olmak bir cep telefonundaki, bir bilgisayardaki ve bir tabletteki uygulama ile olmaz. Sosyallik insanların yakınları ile bir arada olması, etkinliklere gitmesi, aktivite yapması ile olur. Sosyal medya yalnızca bunları paylaşabileceğimiz ve paylaştıktan sonra günümüzü devam edeceğimiz bir yer olarak kalmalı. Sosyal medya sosyalleşmek değildir, sosyal medya sosyal hayatımızı paylaşabileceğimiz bir yerdir.

Bir spor salonunda çalışsanız genel olarak yoğun günlerin hafta başı olduğunu bilirsiniz. Müşteriler hafta sonunun günah çıkarması olarak pazartesi, salı ve çarşamba günlerini seçer ve daha çok bu üç günde bilgi almaya gelirler. Gelen kişilerin üyelik başlangıcı yapma ihtimalinin yüksek olmasından dolayı genelde bir satış personeli o gün izinli olmak istemez. Aynı şekilde satış personelinin o günlerde izinli olunması da istenmez. Görüşülen kişi sayısı ve üye olan kişi sayısına bakarsak aslında oran düşüktür. Görmeye çok fazla kişi gelmiştir ama üye olarak dönen kişi azdır. Bunun en önemli sebeplerinden biri kişinin bu konudaki kararlılığından emin olmamasıdır. Spor, kültürümüzde çok yeni bir konu başlığıdır ve birçok kişide spor lüks olarak görülen bir düşüncedir. 

Görüşmeye gelip, spor yapmak konusunda kararlı olan ve hemen başlayacak kişiyi bulabilmek için hafta başlarında çok fazla görüşme yapmanız gerekir. Fakat bu noktada göz ardı edilen bir günden hatta saat diliminden bahsetmek isterim. Hizmet işi ile ilgileniyorsanız izin günleriniz değişken olabilir ama küçük bir tüyo vermek isterim. “Pazar günü izin yapmayın.” Aktif satış yaptığım günlerde pazar günleri çalışmak istediğimi hatta açılış mesaisi olarak gelmek istediğimi söylediğimde arkadaşlarım beni daha çok sever ve bana teşekkür ederlerdi. Ben ise pazar sabahı görüşme yapmak için gelen herkesi üye yapar ve hedefimi tutturma konusunda ciddi bir şekilde yol alırdım. Pazar günü öğleden önce spor salonu ziyareti yapan kişilerin çok büyük bir kısmı sorunun farkında ve harekete geçmek için motive olurdu. Cumartesi gecesi uzun zamandır görmediği dostları ile bir araya gelmiş olabilir ve dostları ona kilo almışsın demiş olabilirdi. Eşi ile ortak bir şeyler yapmaları gerektiğine karar vermiş olabilir ya da alkolü fazla kullandığını fark edip bırakma kararı almış da olabilirdi. Pazar günü öğleden önce ziyarete gelenler diğer günlerde gelenlerden hatta pazar günü öğleden sonra gelenlerden bile daha istekli olur.

Eğer işiniz bir spor salonunda üyelik satışı gerçekleştirmekse milyonlarca liralık üyelik sözleşmesi imzalamış bir kişi olarak size tavsiyem; “Pazar günü satış ofisini siz açın.”

Başarı yakalayabilmek için verdiğimiz emek yalnızca fiziksel olmuyor. Verdiğimiz fiziksel emek kadar hatta bazen daha da fazlasını duygusal olarak da veriyoruz. Verdiğim duygusal emeğin en unutulmazı ise 11 yaşımda annemden ayrılarak Ankara’ya spor için gelişim kampına gitmemdi. Annemden ayrılarak gittiğim bu kampta yaşadığım duygusal yorgunluğumu anlatmaya kelimeler yetmez. Başarılı olmak için genelde vazgeçmemekten bahsedilir. Vazgeçilmeyecek olan çalışmaktan vazgeçmemektir, başarısız olunduğunda emek vermekten vazgeçmemektir, engellerle karşılaşıldığında vazgeçmemektir. Ama tüm bunları yaparken vazgeçilen, vazgeçtiğimiz onlarca şey var. Sosyal hayatımız, kendimize ayırabileceğimiz saatlerimiz, anne-babamız, eşimiz, çocuklarımız.. Onlarla vakit geçirememek, ilgilenememek verdiğimiz en büyük duygusal emek değil de nedir? Özel hayatımızdan vazgeçmek değil de nedir? Başarılı olmak için hepimiz vazgeçmiyor muyuz?
Başarılı olmak isteyenlerin birçoğu neler yapabileceği ile ilgili düşünürken kendilerine daha fazla ne katmaları gerektiğini düşünürler ama kendilerinden neler eksiltmeleri gerektiğine odaklanmazlar. Aile, arkadaşlar ve kendilerine özel zamanlar gibi. Başarılı olmak için o an içinde bulundukları durumda eksiklikler olduğunu düşünürler. Bu şekilde düşündükleri için de planlamalarını bu yönde yaparlar. Bazen daha erken kalkmaları gerektiğini bazen de daha fazla çalışmaları gerektiğini düşünürler. Düzenli bir hayatın ve çalışmanın başarı getireceğinin kaçınılmaz olduğu algısı da vardır. Bu yüzden her yerde başarının sırrı olarak vazgeçmemekten bahsedilir. İşin özüne inilirse bu düşüncelerin hiçbiri yanlış değil ama eksik. Başarılı olmak ne kadar çalışmaktan vazgeçmemeyi gerektiriyorsa hayatımızdaki birçok şeyden de vazgeçmeyi gerektirir. Bazen özel hayatımızdan bazen sosyal hayatımızdan bazen de çalışmak dışındaki vakitlerimizin neredeyse hepsinden vazgeçmemiz gerekir. İstediğimiz başarıyı yakalayabilmek için verdiğimiz fiziksel emeğin yanında her ne kadar bizi yorsa da duygusal emek de vermemiz gerekir. Özellikle biz spor sektörü içinde olan sporcu ve antrenörler için verilen duygusal emek fiziksel emekten çok daha fazladır.
Başarılı olmak ve yakalanan başarıyı korumak ya da daha da artırmak için sağlanan düzenli hayatın bozulmaması gerekir. Belli bir düzene oturtulan çalışma programına devam edilmelidir. Dışarıdan bir göz ile bakıldığı zaman sporcuların hayatının kolay olduğu, günün belli saatlerinde antrenman yaptıkları gerisinde de keyiflerinin istediği gibi yaşadıkları düşünülür. Peki hangimiz için gerçektir bu algı? Biz spor sektörü içinde bulunanlar için gerçeğin bu algı ile yakınlığı yoktur. Biz çok ve devamlı çalışırız. Ulaşmak istediğimiz ya da ulaştığımız yer için pes etmeden çalışmaya devam ederiz. Ama bu süreçte evimizden, ailemizden, çocuklarımızdan hep uzak kalırız. Çoğumuzun çocukluk arkadaşı bile yoktur. Çünkü buna vaktimiz olmamıştır. Çocuğumuzla istediğimiz gibi vakit geçiremeyiz. Bazen ilk kelimesini duyamaz bazen ilk adımını göremeyiz bazen de çocuğumuz için önemli etkinliklere katılamayız. İstemediğimiz ya da önemsemediğimiz için mi? Tabii ki hayır. Çoğu zaman vakit bulamayız. Evimize birçok kişi gibi belirli saatlerde gelemeyiz hatta çoğu zaman evimizde ailemizle düzenli bir şekilde kalamayız. İşte tüm bunlar ve belki daha da fazlası başarılı olmak için vazgeçilenlerdir. Ne kadar vazgeçmemek gerekiyorsa bir o kadar da vazgeçmek gerekir.
Bazen başarı vazgeçmektir!