Satış pazarlama sektörü içerisinde olan kişilerin bile hemen yanıtlayamayacağı bir soru olan hizmet satışı mı yoksa ürün satışı mı daha zordur sorusuna bir cevap aramadan önce biraz ayrıntılarına bakmakta fayda var. Öncelikle hizmet satışının ne olduğunu anlayalım. Evrensel açıdan bakıldığı zaman hizmet sektörüne nelerin girdiği hizmet satışının neler olduğu konusunda bir fikir birliği sağlanamadı. Fikir birliğinin sağlanamamasındaki en önemli etken ise hizmetin “soyut” olması ve “homojen” olmamasıdır. Hizmet sektörü ve dolayısıyla satışında yelpaze oldukça geniştir. Ama hizmet sektörü içerisindeki en büyük oranı işletmeler alır. Tüm yelpaze içinde ise spor salonları, okullar, oteller, restoranlar ve klinikler akla ilk gelenlerdir. Hizmet sektörü içinde yer alanları düşündüğümüz zaman satışını gerçekleştirmenin zor olup olmadığını ve fikir birliği sağlanamamasındaki soyut etkenin neden olduğunu anlamak çok da zor olmuyor. Hizmet sektörü ve satışı soyut kabul edilir çünkü elle tutabileceğiniz bir ürün ortada yoktur. Peki ya elle tutabileceğimiz, gözle görebileceğimiz ve hatta deneyimleyebileceğimiz ürün satışı nedir?
Ürün Satışı Nedir?
Hizmet satışının aksine ürün satışı “somut” bir kavramdır. Elle tutabilir, gözle görebilir ve hatta satın almadan önce deneyimleyebilirsiniz. Tüketimin giderek arttığı son yıllarda ürün satışları hizmet satışlarından çok daha önde gitmektedir. Bunun başlıca sebebi ise ürünlerde bir isim olması ve genellikle bu ismin bilinir olmasıdır. Ürün pazarındaki isimler genel olarak evrenseldir. Dünyaca tanınan bir telefon markası ya da ayakkabı markası düşünebiliriz ürün satış örneği için. İsim olarak söylediğimiz ise aslında marka anlamındadır. Markasını bildiğimiz bir ürünü gözümüz kapalı satın alabilirken adını bilmediğimiz bir ürünü ise somut olduğu yani elle tutup dokunabildiğimiz, gözle görebildiğimiz için inceleyerek satın alabiliriz.
Peki Zor Olan Hizmet Satmak mı Ürün Satmak mı?
Hizmetin ve ürünün ne olduğuna değindikten sonra hangisinin daha kolay ya da zor olduğuna da bakalım. Öncelikle tüketiciler için deneyimin önemi oldukça büyüktür. Tüketiciler satın aldıkları her şeyin karşılığını görmek ister. Ürün satın aldıkları zaman henüz karar aşamasındayken işlemi gerçekleştirdiklerinde ellerine ne geçeceğini biliyor olurlar. Bu nedenle de ürün satın almak tüketici için ne kadar kolaysa ürün satmak da satıcı için o kadar kolaydır. Tabi bu söylediğimden ürün satışının kolay olduğu çıkarılmasın. Satış-pazarlama sektörü içinde ne satıyor olursanız olun hepsi genel olarak kendine zordur. Fakat somut bir şeyi satmak soyut bir şeyi satmaktan daha kolaydır. Uygun dil kullanarak ve beklenen bilgiler verilerek tüketici ikna edilebilir ve satış yapılabilir. Hizmet satışında ise gösterebileceğiniz bir ürün yoktur. Dolayısıyla yapmanız gereken doğru stratejiyi kullanmaktır. Burada tüketicinin deneyimleme şansı olmadığı için en önemli nokta ikna edebilmektir. Ünlü yönetmen Nicolas Roeg’in dediği gibi; “Pazarlamada, tanıdık her şeydir”. Bu yüzden de hizmet satışı yapmak ürün satışı yapmaktan daha zordur.
Ürün pazarınızda çok fazla rakibinizin olması sizi maliyete çok yakın bir rakam ile satış yapma yoluna götürmemeli. Halk dilinde “sürümden kazanmak” olarak da bilinen bu yöntem ile işiniz başlamadan sonuna gelecektir. Zira piyasa fiyatı altında bir fiyat belirlemek ve bu şekilde satış yapmak hem sizi uzun vadede ileri taşımaz hem de müşterilerinizin kalitenin yüksek olmadığı şeklinde düşünmesine sebep olur. Bu yolun aksine ürününüze piyasa değerinin üzerinde bir fiyat belirlemek ise bir süre sonra satışlarınızın azalmasına ve hatta bir süre sonra durmasına sebep olacaktır. Ürününe piyasa değerinden daha fazla bir fiyat biçenler genellikle ürünün üretim maliyetini, personel giderlerini ve bunlar dışında kalan giderlerini düşünür. Fakat burada unutulan en önemli şey müşterilerin aynı ürün için satın alma yapmadan tüm piyasayı araştırıyor olmasıdır. Bu nedenle gereğinden fazla bir fiyat belirlemek de girişiminizin bir süre sonra sonunu getirecektir.
Rekabeti hırs yaparak kendine ve etrafına zarar verme dışında kullanmak bizim daha iyi olma yolumuzu açar. Bunu biraz daha basit bir şekilde düşünebiliriz. Kendimize bir rakip edindiysek, neredeyse tüm insanların bir rakibi vardır, rakibimiz bizi bir seviye ileri taşır. O an içinde bulunduğumuz durumdan daha fazlasını ve daha iyisini yaparak bir adım öne geçme isteğimiz perçinlenir. Rakip edindiğimiz zaman perçinlenen bu isteğimiz için daha fazla çalışmaya başlarız. Unutmamalıyız ki çalışmak eninde sonunda bizi ileri taşır ve gelişmemizi sağlar. Mesela spor sektörü içindeki bir salon düşünelim. Aynı yerde iki tane spor salonu hayal edelim ve bunların aynı anda nasıl ayakta kalabildiklerine bakalım. İki salonda kendisine üye çekmek için mutlaka farklı bir şeyler yapma ama bunu yaparken de diğerinin yaptıklarından geri kalmama amacı güder. Bu durumda iki salonda da mutlaka getirilen yenilikler görülür. Aranan kriterleri sağlayan bu iki salon kendisi için üye bulur. Böylece hem kazanmaya devam eder hem de geride kalmamak için birbirini takip ederek gelişimlerine katkı sağlar. Rakip olmaları ve rekabet etmeleri bu şekilde her ikisi için de olumlu yönde bir akış sağlar. Unutmayalım rekabet rakibini de geliştirir. Üstelik bu olumlu yöndeki rekabet yalnızca rakipleri geliştirmekle kalmaz tüm sektörün işinde uzmanlaşmasına da fayda sağlar. Ünlü yatırımcı John Templeton’un dediği gibi;
Aktif satış yaptığım günlerde pazar günleri çalışmak istediğimi hatta açılış mesaisi olarak gelmek istediğimi söylediğimde arkadaşlarım beni daha çok sever ve bana teşekkür ederlerdi. Ben ise pazar sabahı görüşme yapmak için gelen herkesi üye yapar ve hedefimi tutturma konusunda ciddi bir şekilde yol alırdım. Pazar günü öğleden önce spor salonu ziyareti yapan kişilerin çok büyük bir kısmı sorunun farkında ve harekete geçmek için motive olurdu. Cumartesi gecesi uzun zamandır görmediği dostları ile bir araya gelmiş olabilir ve dostları ona kilo almışsın demiş olabilirdi. Eşi ile ortak bir şeyler yapmaları gerektiğine karar vermiş olabilir ya da alkolü fazla kullandığını fark edip bırakma kararı almış da olabilirdi. Pazar günü öğleden önce ziyarete gelenler diğer günlerde gelenlerden hatta pazar günü öğleden sonra gelenlerden bile daha istekli olur.